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课程收益：

了解银行营销市场环境和机遇与挑战；

掌握销售智能等五大营销思考体系；

掌握需求导向的销售互动技巧；

掌握因人而异的差异化信贷销售策略；

掌握销售流程中听、说、应、辩技巧

课程内容：

第一部分：
赢在融合
体验式开场
—风采展示
开训
团队建设与大脑体操
课程介绍

第二部分
赢在胆识
我们的职责使命
—定位明确迈卓越
银行产品市场前沿资讯
Ø  银行产品与老百姓生活
Ø  调整利率后的存贷心理
我们别无选择
Ø  市场机遇和我们的挑战
Ø  专业营销必备十项能力
小组作业：销售能力测试
呈现与评优

第三部分
赢在观念
见树见林见思考
—专业智能促提升
销售智能训练
Ø  思维力、理解力、分析力
Ø  创新力、全局性、细节度
全脑销售思维原理
Ø  全脑销售思考系统的涵义
Ø  信贷产品销售的概念式思考
Ø  车贷销售的规则式思考
Ø  新生代客户销售的创新式思考
Ø  高端客户销售解决问题式思考
销售思维训练
Ø  理财曲线的应用
Ø  小组任务：产品观念导入设计
Ø  小组成果展示与评优
Ø  小结：用思考提升销售的大局观及思维宽度

第四部分
赢在智慧
专业表达技巧
—成功一定有方法
准备练习
Ø  看看自己的公众表达形象
Ø  了解自己的PMI(长处，短处，兴趣点)
有效表达技术
Ø  销售目标表达法
Ø  销售模块表达法
轻松成功的开场
Ø  开场达成三目的
Ø  开场解决六问题
Ø  开场白结构要点
Ø  精彩开场五方法
Ø  开场三禁忌
翔实清晰的内容
Ø  主体内容结构化技巧
Ø  主体内容阶层化技巧
视频赏析
Ø  三口之家之吉祥三宝
Ø  新婚燕尔之爱情一百年
Ø  影片观摩：仙女怎样被追到的
第一天作业
Ø  3分钟完成销售流程

第五部分
赢在专业
综合需求设计
——挖掘需求出硕果
洞察客户的消费心理
Ø  销售与客户的双赢心理
Ø  议价-自我保护的消费心理
Ø  挑剔-购买中的物有所值
Ø  促销-物美价廉的心理应用
Ø  需要-保证成交的前提
Ø  常规-成功销售的陷阱
Ø  对比-营造购买心理错觉
Ø  勤奋-赢得客户的最佳武器
销售中的九个心理效应
Ø  亲和力效应
Ø  首因效应  快乐效应
Ø  开场白效应 好奇心效应
Ø  借势效应  投其所好效应
Ø  微笑效应  聆听效应
销售中的赢心探求法
Ø  需求分析探心理
Ø  获得需求的信息来源
Ø  获取需求信息的方法
Ø  数据导图需求分析法

第六部分
赢在娴熟
专业销售技巧
—一切尽在掌握中
财富一线牵-利用电话创机遇
Ø  给个约见的理由
Ø  制造营销借口
Ø  工具练习：约访工作清单
Ø  练习：三言两语巧邀约
把握个性的目标定向销售
Ø  “心”影响行为，行为决定结果
Ø  不同客户需求类型与产品策略
Ø  客户的感知模式与赢销对策
Ø  不同感知模式的特点
Ø  不同感知模式的对应沟通方法
Ø  各种性格客户沟通互动策略
因人而异的赢心销售
Ø  客户的个性模式分类与沟通
Ø  追求型与逃避型
Ø  自我判定型与外界判定型
Ø  自我意识型与顾他意识型
Ø  配合型与拆散型
练习：财富累积目标销售法
销售中的听说问答
Ø  需求信息听的训练
Ø  因人而异说明训练
Ø  提问的三五法训练
Ø  有效应答的训练
实战训练：
问
Ø  问的目的与方向
Ø  问题的方式与内容
Ø  高效沟通的四大类问题
Ø  “问”的核心能力训练
听
Ø  听些什么？
Ø  如何区分表相还是真相？
Ø  如何运用同理心聆听？
Ø  “听”的核心能力训练
辨
Ø  清晰信念与行为
Ø  清晰事实与真相
Ø  清晰目标与成果
应
Ø  如何回应？
Ø  回应什么？
Ø  应的方法与技巧
Ø  如何运用潜意识沟通？
问题答疑
Ø  通关中问题汇总
Ø  说错话的补救和改进
Ø  气氛沉闷的调节
Ø  挑衅找茬客户的应对
Ø  行内高手客户的应对
Ø  环境混乱的应对
Ø  客户质疑的应对
Ø  时间不够（多余）的应对
Ø  艰涩问题的应对

第七部分
全感官回顾
  —— 再回首
回顾本次培训
Ø  培训场景再现（视频）
祝福之心
Ø  领导寄语
感恩之心
Ø  学员分享
优秀表彰
Ø  优秀学员颁奖
Ø  优秀小组颁奖
合影留念