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乔林坐的笔直，将炯炯有神的眼神聚焦在投影幕上，脸上的表情非常认真，说道：“好，各位，从现在开始，我们将讲授今天最重要的，最核心的内容，要成为专业的销售专家就从现在开始吧。”

       被乔林这么一说，鲁捷李静兴奋的眼睛冒着绿光，嘴巴微张，屏气凝神的直盯投影幕。

       三人表情未作变化，乔林继续说道，“结合刚才你们问我的三个问题，以及这张‘客户需求挖掘逻辑图’，我提出三个注意点：

       第一：在与客户正式沟通之前或者说在你正式发问之前，你一定要树立起专业形象并且要建立起良好的沟通氛围。

       但是，在实际工作中，我发现很多业务员与客户在一起有两个倾向，一个是漫无边际和客户胡乱的侃侃而谈，另一个是一上来，连沟通氛围都没有建立起来，就直接入题问问题；前者是纯属浪费客户时间，后者则速度太快，大多数客户都不太愿意配合。

       第二：在建立沟通氛围以及建立专家形象之后，也不要立刻急于求成的了解客户的需求，而是要围绕需求以及你产品的优点，卖点，利益，旁敲侧击的通过开放式问题，了解客户的“心”―――思想、思维方式和价值观。

       因为，客户的思想，思维方式，价值观直接影响和决定客户的需求点；所以，如果我们希望客户的需求点能够靠近我们产品的优点，卖点和利益点，我们就必须从源头抓起―――影响，控制和改变客户的思想，思维方式和价值观。

       第三：如果客户的需求是很明确的，但是你的产品不能满足其需求，我们不要慌张，而是要判断客户的需求是否正确，客户有现在的需求是基于怎样的‘心’产生的，并全力以赴的了解客户的购买动机，重新引导客户需求，以很好的与自己产品对接。”

鲁捷和李静并未理会这幅图形的意思，他们正静静等待着乔林的引导。

树立专家形象建立沟通意愿

       乔林笑容可掬的问道：“阿捷，有没有和女朋友吵过架？”

       “呵呵，摩擦在所难免。”

       “你试图改变过她吗？”

       “是的”

       “每次吵过架之后，你说服的效果如何”

       “很差”

       “是你的说服力很差吗？”

       “我觉得我的说服力还可以，但是，她根本就不愿意听我讲话”

       “很好，静静，作为女生，你认同阿捷的讲法吗？”乔林看着李静问道。

       “我很认同，这个时候，就算对方再有雄辩的口才，女生也不想听”李静回答道。

       乔林喝了口茶，看着鲁捷，认真的说道：“很好，客户就好比你的女朋友，当你们之间没有建立起沟通的意愿和氛围，就算你问问题的艺术再高，了解客户需求的能力再强也没有作用，结果一定会失败，就像你在女朋友面前失败一样。”

       鲁捷听的非常兴奋，他似乎找到了对付女朋友的方法，乔林看出了他的心思，问道：“现在你觉得你应该和你女朋友沟通了吧？”

       “是的，我在我们没有建立沟通氛围之前不会企图去说服她，我会和他说―――其实你很棒，我们这样吵对双方都没有好处，我们能心平气和的沟通一下吗？能告诉我，我什么地方做错了吗？你需要我怎样做呢？……”鲁捷嬉皮笑脸的说。

       “哈哈……”这才象个男人嘛，李静第一次赞美鲁捷。

       “呵呵，这些话，将能很好的平息女友的情绪，将她带入一个良性的沟通氛围中，在这样的氛围中，我和她都会畅所欲言，我更能在这样良好的沟通氛围中，充分了解她更多的需求，以便满足她的需求，让我们的生活更和谐……”鲁捷神采飞扬的说道。

       “是，阿捷做的非常好，那你如何在和客户沟通前建立起良好的沟通氛围呢？”乔林追问道。

       想了一会儿，鲁捷回答道：“我可以采用以下五个策略：

•           开场的时候带给客户一个小礼物，拉近双方的距离。

•           适当的赞美客户。

•           用开放式提问，问一些令客户高兴的问题。

•           树立自己专家又有亲和力的形象。

•           明确的表明态度，表明我希望的沟通方式，并征求客户的同意。―――某总，您的很多观点，真的很棒，为了更好的了解您的想法，更好的为您服务，我想先向您请教一些问题，您看可以吗？”

     鲁捷一口气说完了这五个策略，乔林听的非常开心，“阿捷的这五个做法非常好，很实用，尤其是最后一句话，为他和客户建立良好的沟通氛围打下一个很好的基调”

       乔林喝了口茶，调整了坐姿，认真的强调道：“我再说一边，如果你和客户之间的沟通氛围还没有建立起来请不要试图了解客户需求，因为客户不会告诉你的。”

       乔林停顿了一下，若有所思的看着李静说，“不管一个人的财富多么巨大，权势多么巨大，知识多么渊博，还是其他方面多么厉害，他一到医院都会乖乖听医生的话，医生让他张嘴，他就张嘴，医生让他伸手，他就伸手，为什么呢？”

       “呵呵，医生是专业的啊”

       “很好，所以记住：如果在客户心目中不是专家，那么客户就不会配合你的提问，所以，业务员在学习销售技巧的同时，更要专注于自己专业知识的提升，我这一点我非常强调，因为如果你不懂专业知识，师傅也是巧媳妇难为无米炊啊……”乔林看着李静，非常认真的非常意味深长的一字一句的说道。

先了解客户思想后了解客户需求

       李静边思考边喝了一口茶。

       “静静，你为什么要喝水？”乔林看着李静突然问出这个让她措手不及的问题。

       “因为我口渴啊”

       “哪里渴”

       “嘴渴”

       “是什么让你嘴渴”

       李静思付了一会，“应该是心，让嘴感觉渴吧”

       “是”乔林点点头，按了一下键盘，屏幕上出现10个大字：欲动天下者，先动天下心。

       “我们说了解客户需求很重要，但是，在了解客户的需求之前，我们必须先要了解客户的心，了解客户的心就是了解客户的的思想，思维方式和价值观。”乔林一字一句的解释道。

       乔林端着茶杯，看着窗外，入有所思，良久，突然回头看着李静，问道，“你认为，世界上最优秀的销售员是谁？”

       “乔吉拉德”李静脱口而出。

       “是的，我认为乔吉拉德确实非常优秀，甚至可以说是一座丰碑，取得的成就令人敬仰，但无论从影响力还是客户数量上来讲，他远远还不是这个世界上最优秀的销售员。”乔林神神秘秘的说道。

       “那是谁呢？”李静迫不及待的问道。

       乔林放下茶杯，慢慢的说出三个字：“宗教主”

       包括：耶稣，释迦摩尼，这些人将思想销售给他们的客户，他们的客户遍及全球，他们的影响力足以引发教徒们为之献出自己的生命。即使这些宗教主死掉了，或者根本就不存在，但是，他的思想依然影响着全世界的信徒。

       李静听的直点头，突然问道：“那照您这么说，本拉登也是最优秀的销售员了”

       “呵呵，是的，完全可以这么认为，从推销思想方面来看，无疑本拉登是这个世界上最优秀的推销员”乔林肯定的回答道。

       鲁捷和李静听的瞠目结舌。

       “师傅，那一个优秀的业务员不都是成思想家哲学家了吗？”李静不解的问道。

       “是的，完全可以这么理解，一个没有思想的人是苍白的，所以，你们包括我，在销售这个路上，刚刚才开始呢？还处于学步的阶段，不是吗？”

       鲁捷李静若有所思的点点头，乔林一边说一边打开了一页新的PPT。

       “如果一个外国人感冒了，你要向他推销中医的思想，而不要向他推销草药的功能”

       “如果你要把冰箱卖给爱斯基摩人，你要推销冰箱是一种生活方式和生活品位，而不要推销冰箱的制冷功能很好，否则，你会被轰出去的。”

       “如果你要推销笔记本给客户，请先推销移动办公的乐趣，而不要告诉客户电脑的配置”

       “如果你要推销Iphone手机给一位60岁的大爷，请先推销，最近流行的老年生活方式是以科技和时尚为主，不要向他推销Iphone的功能多强大。”

       “如果你很有钱但很丑，想追求一个美女，你要先向美女推销，完美的婚姻是要以夯实的经济为基础而非帅气的面孔，除非美女接受你的这个观点，否则她不会嫁给你。”

       “如果你很帅但没有钱，想追求一个美女，你要先向美女推销，世界上最幸福的婚姻都是美女和帅哥的婚姻，而最悲惨的婚姻都是美女和金钱的婚姻，除非美女接受你的这个观点，否则她不会嫁给你。”

       “如果你很丑，又没有钱，但很有才，想追求一个美女，你要先向美女推销，容颜总会衰老，金钱总会用完，唯一长久的是智慧，而且还能遗传，除非美女接受你的这个观点，否则她不会嫁给你。”

       “如果你很丑，又没有钱，又没有才，想追求一个美女，你要先向美女推销，大江东去浪淘尽千古风流人物，如今他们都已是沧海一粒，所以，人生不过是一个过程，平平淡淡才是真，除非美女接受你的这个观点，否则她不会嫁给你。”      

       读完，喝了一口茶，沉默了一下，乔林说道：“所以，销售产品的最高境界就是销售你的思想，销售你的思维方式，销售你的价值观，产品和服务只是实现你思想的一个载体。”

       乔林知道两位小徒对这个“心”还不是很了解，说道：“我来举一个我亲身经历的例子来说明阐述一下‘心’的价值。”

       乔林的思绪瓢到了那个痛苦的晚上：

       “好像我和安利特别有缘，很多人都想拉我去做安利，每个人都费尽心思地说服我，但是，他们都失败了。有一次，一个好久未联络的朋友很热情的给我打电话，约我出去喝茶，我好生感动，到了咖啡厅，我们开始漫无目的的寒暄，互抬对方，最后，那位朋友图穷匕首见，想让我加入他的安利销售队伍。

       由于朋友关系，我不好断然的拒绝，我表示我不太愿意，他一看我不是彻底的拒绝，感觉还有机会，于是又现场打电话找来一个更成功的安利业务员，一起来说服我，他们从安利的历史给我讲，讲到身旁很多成功人士，包括很多律师，老师，医生，企业家是如何的把自己的事业关闭，专门从事安利的销售，他们拿出他们所谓的钻石或者翡翠级的业务员去澳大利亚旅游，走在红地毯上的照片给我看，告诉他们是如何通过安利开上奔驰宝马轿车，他们两人一唱一和的告诉我安利的提成制度，还给我算奖金，并且告诉我，只要我努力，多长时间之后，就能赚到多少钱，什么时候能够去澳大利亚旅游。我的家庭和事业，是如何的因安利事业而变得美丽。

       每当我表现拒绝的时候，他们就又来给我算一次奖金，又来告诉我做安利的好处，并且还告诉了我很多不做安利的坏处，吓的我一愣一愣的。

       整个推销过程持续了3个多小时，茶是加了一壶又一壶，我就不停的喝，不停的跑厕所，因为仿佛只有喝茶和上厕所才能减轻我的尴尬，可他们完全没有意会我的意思，依然热情不减的给我翻过来复过去的做介绍，让我却之不恭授之不愿，整个过程非常痛苦。

       可以说，他们给我举的例子是真实的，他们给我描绘的前景是诱人的，我也非常相信安利，甚至很欣赏安利的销售模式。

       所以，我明确的告诉他：‘我知道安利很好，我也相信做安利是非常棒的事业，我自己也用安利的产品，特别是安利的口喷，洗涤剂还有牙膏等产品，但是，我真的不想做安利’

       我告诉他，‘我在大学几年里学到很多专业的技术和能力，我希望能够学有所用，从事更高端产品的销售，更复杂产品的销售，更有技术含量产品的销售，从事更有挑战的事情’。

       我的这段话不说还好，一说，他更起起劲了，他立刻从包里拿出安利的样品，让服务员点上蜡烛，睁大眼睛，指着安利产品的成分和我说，这个产品是如何采用生物技术，提取技术，意思就是告诉我安利也是很高档的，也是很有技术含量的……

       最后，他见我实在不想做安利，所以，就放弃了。

       ……

       由于我非常喜欢研究销售员的销售行为，后来我仔细回顾了我的那位朋友和我的对话过程，我发现，他对产品的介绍做的很专业，甚至可以说是无可挑剔的，他解决我异议的能力和技巧也是一流的，甚至有时候说的我哑口无言，从这个意义上来讲，他无疑是非常优秀的销售人员。

       但后来我发现，除了介绍自己的产品和推销之外，他从来就没有真正重视过我的思想，我的思维方式，我的价值观。

       除非他能够改变我的思想，思维方式，和价值观，否则我是永远不会成为他的客户。

       我真正不想做安利的原因很简单―――我不愿意荒废大学里面学到的东西，我觉得我一个堂堂大学生，一个堂堂大老爷们，去卖那些日常生活用品，觉得对不起自己，我希望能够从事科技含量高的产品的销售工作，以体现自己的人生价值。

       ―――以上就是我的思想，我的价值观，所以，我的那位朋友不应该和我谈安利产品，而应该象朋友一样聊天，而在聊天的过程中转变我的思维方式，修正我的价值观，让我认识到工作无疑是一种生活方式，而生活体现的就是快乐，就是分享，就是让自己和你认识的人更健康更快乐……而这种价值观正是安利所倡导的价值观，如果他能在向我推销安利产品之前推销他的思想和价值观，并让我认同之，我后续就能非常容易的接受他的邀请。”

       乔林将他的故事娓娓道来，两位小徒弟听的聚精会神……

       讲完故事后，乔林思付了一会儿，说道：“心变了一切都变了。”

       看着两位小徒弟懵懂的表情，乔林也不想再解释了，因为，这是需要用阅历和智慧才能领会的东西。