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课程收益：

课程特色与背景：
有人说：那些TOP SALES，是因为他们天生就有较高的亲和力，别人很难学到的。
是的，同一个团队中的业务，同样的市场环境，销售同样的产品，往往会产生不一样的销售业绩；同一批客户在不同业务的手上，也往往会产生不一样的销售业绩；
这是为什么呢？
销售高手与一般销售人员的差异性体现在哪些方面呢？他们的哪些成功的秘诀与窍门值得我们学习与探讨的呢？
许多的销售技能培训许多是停留在心态与态度上，对技巧的工具与实际运用则有所欠缺，往往是培训完后学员还是以原有的方式进行销售。
本课程将为您揭示顶级销售人员成功销售中的问的技能、说的技巧以及方案有效呈现这些秘密地所在！使学员能在培训后即刻对原有不良的技巧进行修正，不断提高！
非销售人员也可以在此课程中了解销售的方式方法，同时，掌握这些沟通技巧，可有效地帮助他们在工作与生活当中更好地解决实际问题。

本课程通过对专业销售技巧的流程阐述，运用专业的工具与表格，辅助以相应的技能训练与介绍，帮助学员快速提升销售的技巧与能力，突破销售中的障碍，达成个人乃至团队的成功！

课程收益：
• 通过培训，销售人员、导购人员可以快速掌握销售的技巧，提升应对客户的销售能力；
• 提升业务达成的能力，建立销售人员良好的信心；
• 提升业绩，改善产品市场的表现；
• 非销售人员可快速掌握与人良好的沟通方式与方法。

课程内容：

课程题目 时间 授课形式 课程内容
第一天
课程概述 0.5H 课堂讲授 • 培训安排总述
• 培训内容和要求
• 参加培训的目的
• 课堂制度
• 培训以后干什么？
销售人员应掌握的能力（1）——说的技能



4.5H 课堂讲授
案例分析
分组演练 • 沟通概述
 沟通的定义
 销售沟通的定义与实质
 练习：让别人记住你的方法
• 基本沟通循环
 信息的获得——验证——传递
 沟通的障碍

• 说服性销售中FAB法则
 产品的特征——与客户需求点对接
 产品的优势——与客户关注点一致
 产品的利益——高于客户利益需求
讨论：哪种方法更能打动客户？

• 说服性销售模式概述
 销售陈述中的障碍
 说服性销售的模式
• 说服性销售的五步骤
 概括情况
 陈述主意
 解释主意
 强调利益
 达成协议
销售人员应掌握的能力（2）——问的技巧
1H 课堂讲授
案例分享
学员练习 • 有效沟通的前提——提问技巧
 开放式问题
 封闭式问题
• 问题的归纳汇总
 深度了解需求的技巧。
 利用漏斗技巧筛出顾客
 难题拆借：如何快速把握顾客的真实需求？

全天培训回顾
0.5H 课堂讲授
• 当天培训主要内容回顾
知识点的掌握与了解
第二天
学习回顾 0.5H 课堂讲授 • 第一天培训内容回顾
• 问题解答
销售人员应掌握的能力（2）——问的技巧
（续） 2.5H • 顾问式销售概述
 什么是顾问式销售？
 顾问销售与利益销售的区别

• 顾问式销售的基本流程
 深度了解你的客户
 销售方案的准备
 销售方案的实施
• 深度了解你的客户
 挖掘详细的客户信息
 正确确定彼此的位置
 利用SWOT分析利弊
 了解竞争环境
练习：有效的探询与分析方法
• 销售方案的准备
 选择销售策略
 制定方案应考虑的因素
 制定方案——建议书
• 与客户建立长期合作的客情关系
 市场竞争的需要
 基于成本的需要
 基于产品发展的需要
学员演练：顾问式销售中“问”的步骤技巧
销售人员应掌握的能力（3）——处理异议的技巧
3H 课堂讲授
学员分享
案例分析 • 概述
 什么是异议？
 异议出现的情况
 异议意味着什么？

• 处理异议的流程
 收集异议
 分析理解异议
 转化异议
 处理异议

• 处理异议的技巧与方法
• 处理异议中常见的错误
• 案例分析；处理异议的方法运用
培训回顾总结 0.5H 课堂讲授 • 回顾2天的培训内容
• 评选优秀学习小组与学员
• 培训评估