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课程收益：

【2008购物中心零售精彩课程】

课程内容：

【2008购物中心零售精彩课程】
购物中心运营管理专题培训课程系列


课程设置全面 避免纸上谈兵 打造商业通才

实际操作 亲身体验 实话实说 避免空谈

课程设置 联系实际 活学活用 从中体验
【培训特点】
整个培训采用MBA教学模式及互动与案例相结合的方式
1、 讲师特聘由具有多年在世界知名及国内企业从事高层管理工作并具有咨询工作经验的专家进行培训，透过现身说法以实战经验为重;
2、从开店定位,到店铺规划,到经营诊断,提供一整套开店、经营的宝贵实战技术;
3、特别重视实况演练结合实际案例的分析，手把手教会学员对门店的经营与管理的具体方法;
4、采用小组讨论方式活泼教学,配合现场的实习课程,倍增学习效果;　　
5、涉及零售企业各部门管理的关键技术，全面提升零售行业中高层管理人员职业素质;
6、若您在培训后对难点问题仍不能解决，您可以与我们的咨询顾问沟通，寻求指导性意见。
【培训目的】
旨在提升商业零售经营管理者的专业素质与能力，提高商业地产运营管理技能、培养商业与地产的复合型人才，让你在商业地产行业中得到可持续的发展。
【课程目标】
为商业零售打造专业知识丰富、管理技能过硬、综合素质良好的专业管理团队。
【课程方式】
理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练
【目标学员】
在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的商业零售管理人员。
【培训对象】
总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等商业零售中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展的人士。
【课程特色】
多年的操盘手担任课程讲师，课程设置体现了操作性、系统性、实用性、互动性的特点。
【课程内容】商业地产营运管理




SHOPPINGMALL运营管理基本技能

核心内容一
• SHOPPINGMALL运营管理基本技能

1、SHOPPINGMALL的定义是什么
1.策划、建立、经营都在统一的组织体系下运作；
2.产权要求统一，不可分割；
3.为顾客提供一次满足购物的服务；

2、SHOPPINGMALL业态管理的原则
l 竞争伙伴差异化
l 以求共赢局面化
l 一站购物是前提
l 突出商品有重点
l 一线品牌是关键

3、SHOPPINGMALL为什么要做市场调查
• 顾客很在乎价格
• 竞争使价格变低
• 顾客需求在改变
• 了解市场上新品
• 了解同行做什么
• 顾客需要的商品
• 顾客利益放首位


4、SHOPPINGMALL如何提升管理 强化市场
• 提升管理水平，强化市场与客户意识管理能力和水平还是影响企业发展的根本和关键，缺乏科学有效的管理，缺乏对市场和客户需求的深入理解，都很难在竞争中保持不败之地。

5、SHOPPINGMALL的本质特点
• 是统一管理和分散经验的管理方式。管理者对购物中心实行统一的集中管理，购物中心的日常运行、保安、清洁、维修进货和促销活动等都是有组织地进行，公共空间实行统一管理，供所有的零售商与购物者共享。



6、SHOPPINGMALL在发展
• 购物中心在发达国家发展日趋成熟，已经朝着生态化、娱乐个性化等方向发展。

7、SHOPPINGMALL的竞争优势
• 购物中心的竞争优势在于购物环境简洁、宽松，以便利快捷、廉价的特色吸引越来越多的顾客


8、我们应该如何提高SHOPPINGMALL管理水平
• 目前国内很多重点大型SHOPPINGMALL销售额纷纷下降
• 大型SHOPPINGMALL不景气，效益普遍不?
• 我们应该如何面对？
?
?
9、提升SHOPPINGMALL业绩选择品牌是关键
• 优秀的品牌商对零售企业的成长具有重大影响。


10、提升SHOPPINGMALL业绩多想顾客

• 在经营中，我们更应更多地为顾客着想，如通道 、灯光设计等要使顾客感觉舒适，店员的服务要主动热情，服务措施要精确、到位。
• 高品质服务和让顾客满意决不是漂亮的口号，要落到实处。?

11、提升SHOPPINGMALL业绩吃透顾客
• 搞好客户关系管理，提高满意度，关键是吃透顾客
•

12、提升SHOPPINGMALL业绩 商品定位
• SHOPPINGMALL主要卖的是商品，主要做的应该是品牌。
• 名牌商场必须靠众多的名牌商品来烘托，你的名牌商品越多，你的商店越有名；而你的商店越有名，你的名牌商品就会越多 ，形成良性循环。


核心内容二

1、提升业绩要提高顾客的提袋率
• 购物中心的经营不易控制预算及来客量之间的关系
• 但应努力地把进入购物中心的人潮变成购买者，表现较高的提袋率。

2、提升业绩首先我们怎样确定集客目标
采取设定广告目标及热场活动，针对最大的消费群，进行调查作业，以获取必要的信息；

3、为提升业绩延长来客停留时间作规划
顾客留在卖场的时间越长，其花费越高，也代表卖场设计动线良好，业种安排具有吸引力；

4、提升业绩要学会塑造来客购物条件

• 当顾客进入购物中心后
• 购物中心应具有妥善提升购物效率的策略
• 该项策略的运用成功不但可提升提袋率
• 同时也可能提高客单价


5、提升业绩没有热场活动计划是不行的

• 购物中心通过展示大量商品，达到商品比较及其它多功能服务的整合性全方位服务
•
6、提升业绩要 引导全新消费理念

• SHOPPINGMALL的竞争不是靠价格而是靠企业品牌
• 只有把客人经营好了，才能形成品牌，百年企业才能持续发展。

7、提升业绩要从硬件着手
• 舒心主要从硬件着手让顾客愿意来；
。

案例
• 案例：如某SHOPPINGMALL
• 定期向VIP客户发送商品信息并举办VIP客户联谊会，在交流与探讨中引导消费。。


核心内容三

1、提升业绩要分析市场

• 精心分析市场，是取胜的基础；
• 每个节假日到来之前；
• 要根据历史材料；
• 市场变化；
• 自身情况；
• 2、调整商品结构和经营布局
• 在制订出方案的基础上，按计划行动，调整商品结构和经营布局，列出具体的促销活动计划，备足货源，准备人员等。
• 某商场2007年“五一”鞋帽类销售的成功就是例子；
• “五一”前做了大量的调研分析计划准备工作，备足货源，积极促销。


3、提升业绩要创造特色

1、创造商品特色是成功的根本；
2、顾客进店的根本目的是购买自己需要的商品；


4、提升业绩打造特色服务

1、特色服务引人入胜；
2、在当今商品过剩的情况下，许多商家的商品大同小异，靠什么来吸引人呢？
3、要采取的是在商品上附加服务；




核心内容四


1、提升业绩要知道确定销售计划的作用

1、明确目标；
2、控制日常活动；
3、考核业绩；
4、协调部门关系；
5、完善管理机制。

2、销售计划的编制期

1、销售计划编制期通常以一年为期；
A、使计划期间与会计年度相一致；
B、便于预期执行结果的分析、评价和考核；
2、计划要在下年度到来之前的3个月就着手编制。


3、计划的制作者
1、由企业的总经理、营运（物价）、招商等高级管理人员组成；
2、任务：
A、审查和协调各购物广场的计划申报工作；
B、协调各部门计划制定时可能发生的矛盾和争执。


4、计划制定的程序

• 总经理年度工作报告（上年度工作总结，下年度工作计划）；
• A、对公司的经营能力进行分析；
• B、预测外部环境的变化；
• C、设定中长期的目标。

。
5、去年同期销售分析

1、内外部经济环境分析；
2、经营规模；
3、气候因素；
4、管理因素；
5、促销因素；
6、品种分析；
7、竞争分析。


6、与竞争对手销售进行比较

1、促销手段
2、价格水平
3、管理水平
4、客流分析

7、商品销售分析对库存管理的重要性


1、商品销售的季节性；
2、商品生命周期性；
3、滞销商品管理；
4、滞销商品记录表；
5、滞销商品分析；
6、滞销商品退货。

核心内容五

1、新顾客和老顾客
• 企业每一时期的销售都来自两类顾客，即新顾客和老顾客。

2、营销费用低而收益高

调查资料表明，吸引新顾客的成本是保持老顾客的5倍以上；

3、新顾客的盈利能力与老顾客相差15倍
1、老顾客不断重复购买能使交易成惯例化；
2、缩短了交易周期和买卖中的决策时间；


4、能产生良好口碑的效应

1、老顾客如果对企业的产品拥有满意和忠诚；
2、便会为自己的选择而感到欣喜和自豪；


5、 1：25：8：1
1、国外甚至有一种“1：25：8：1”的说法；
2、意思是一个忠诚的老顾客可以影响25个消费者；



6、能带动相关产品和新产品的销售

当老顾客连续购买使用企业的产品和服务并感到满意时，就会对商家产生好感，建立起对企业的信心。

7、建立顾客数据库

• 顾客数据库指与顾客有关的各种资料
•

8、经常保持与老顾客的沟通和交流

1、可以建立起详细的顾客档案资料；
2、经常保持与老顾客的沟通和交流；


9、了解顾客购买后的心理变化
• 当顾客采购时，他们表面上是忠爱一种品牌、产品或服务，而在其内心这种忠爱往往会很快动摇。顾客会质疑他们是否作出了正确选择或支付了合理价格。有些企业往往忽略了这一质疑阶段。
•


核心内容六
•
1、顾客不满意怎么办
• 要对顾客所经历的不便事实进行道歉和承认。一句简单的道歉语花费不了什么，但这是留住顾客忠诚强有力的第一步。自我道歉语言要比机械式的标准道歉语更有效。
•
2、如何刺激顾客的购买欲望
• 顾客是否买你的东西
• 完全由顾客自己而定
•

3、实现目标提升服务
• 1、商品物美品种繁多；
• 2、服务到家诚实守信；
• 3、幽雅舒适购物氛围；

4、刺激顾客购买有诀窍
• 每个人都喜欢讨价还价、占点便宜，包括有钱人在内。在刺激顾客购买的过程中，有许多方法可以借鉴，当然，也可以动动脑筋，自己想一些办法。总之，如果能够密切围绕上面的几点做文章，效果应该是显而易见的。 开店小贴示 正确的做法是必须找出顾客的需要所在，以及该如何满足他们。

5、我们的服务理念是给顾客创造闲暇和休闲

• 服务作为一个系统。
• 顾客根据服务传递过程中实际接触到的那些要素和感知到的服务结果对生产作出评价，对后台发生的事并不感兴趣。。

6、服务取胜的关键是要区分核心产品和它的附加服务
• 建立一个商场购物导向图，对于赶时间的人能尽快买到自己想要的商品，不赶时间的人，在购物前也先明了自己要去那里可以买到我想要的东西




核心内容七
1、营运管理是商场稳定经营的重要基础
• 专业建议和服务建议
• 主要采用引导的方式
• 服务制约方式来管理
• 要形成沟通服务为主
• 制约为辅的管理体系


2、购物中心时尚化个性化
• 走时尚化个性化的路
• 可以领略时尚和休闲
• 做出个性空间才会大



3、商场提供的服务及评价项目
•
4、顾客用来评估零售服务的尺度
1、可视服务：商店的外观、商品的展示、销售人员的外观；
2、了解顾客：给与个别注意、识别老顾客；


5、提升服务的优势


6、提升营业额的秘密


7、接待不同的顾客时以下三点应特别注意

8、管理人员具备的能力

A：行政（自我工作管理）能力：

1、 时间管理与排定
2、 目标与标准设定
3、 计划与安排工作
B：沟通（与人沟通协调）能力：

C：督导（建立工作团队）能力

D：认知（思考清晰缜密）能力

10、问题确认与解决
11、决断与风险衡量
12、清晰与思考分析


核心内容八

1、顾客的涵义
顾客不仅是购买我们商品的人，而是所有的人，包括公司内部的职员和外部的客户

2、顾客满意的概念
即提供超出顾客
期望的服务

3、请学会用顾客的眼光来观察服务

4、我们怎样去接待顾客
• 顾客是否愿意享受一个企业的服务或购买它的商品，往往取决于他如何被接待！

5、我们怎样去理解我们的顾客


6、我们怎样去帮助我们的顾客



7、我们怎样去留住我们顾客


8、我们服务中的团队合作力量
• 你是团队中的一员，顾客希望从你这里得到良好的服务。
• 对顾客而言，你就是公司。
•
9、顾客理念-尊重顾客让顾客满意






核心内容九

1、对于任何时候我们都处于竞争时代

2、竞争时代

3、变化时代


4、顾客时代

5、顾客为何满意
6、顾客的期望取决于哪些因素？

7、顾客中心原则的核心

8、顾客满意经营

向顾客提供服务时，请牢记三大原则

9、顾客满意公式
顾客满意＝商品＋服务＋制度＋环境和气氛


核心内容十
• 对今后的提升服务给予的善意提示

1、经营中有可能会碰上许多具有挑战性的人和事物
• 在您经营的企业中，有可能会碰上许多具有挑战性的人和事物，如应付搞糊涂了的顾客、难对付的顾客、愤怒的顾客、有特殊需要的顾客……

2、善创造挑战学会处理问题和与顾客友好沟通
• 他们都可能给您创造挑战；
• 您将在这样的环境中学会处理问题和与顾客友好沟通；
• 您还将学会让顾客满意的同时维护公司利益；
3、不满意顾客会向你投诉
4％的不满意顾客会向你投诉；
96％的不满意顾客不会向你投诉；
但是会将他的不满意告诉16-20人。


4、对顾客的礼仪是一种典章、制度
• 礼仪是一种典章、制度，包括人的仪表、仪态、礼节等，用以规范人的行为、举止，调整人与人之间的关系。

5、顾客对你的三秒钟印象
•

6、让每人200%发挥尽可能是愉悦而自觉的！

每个管理者既是人力资源经理， 又是培训经理
•

7、顾客让渡价值的决定因素

8、影响买卖双方关系的社会行动

9、满足顾客需求的要点
—最好的服务是满足顾客需求的服务


10、企业改善服务质量赢得顾客信赖
• 多数顾客投诉是顾客对企业善意的表示，是企业改善服务质量，赢得顾客信赖的良机。
























【2008购物中心零售精彩课程】
2008购物中心运营管理专题培训


课程设置全面 避免纸上谈兵 打造商业通才

实际操作 亲身体验 实话实说 避免空谈

课程设置 联系实际 活学活用 从中体验
【培训特点】
整个培训采用MBA教学模式及互动与案例相结合的方式
2、 讲师特聘由具有多年在世界知名及国内企业从事高层管理工作并具有咨询工作经验的专家进行培训，透过现身说法以实战经验为重;
2、从开店定位,到店铺规划,到经营诊断,提供一整套开店、经营的宝贵实战技术;
3、特别重视实况演练结合实际案例的分析，手把手教会学员对门店的经营与管理的具体方法;
4、采用小组讨论方式活泼教学,配合现场的实习课程,倍增学习效果;　　
5、涉及零售企业各部门管理的关键技术，全面提升零售行业中高层管理人员职业素质;
6、若您在培训后对难点问题仍不能解决，您可以与我们的咨询顾问沟通，寻求指导性意见。
【培训目的】
旨在提升商业零售经营管理者的专业素质与能力，提高商业地产运营管理技能、培养商业与地产的复合型人才，让你在商业地产行业中得到可持续的发展。
【课程目标】
为商业零售打造专业知识丰富、管理技能过硬、综合素质良好的专业管理团队。
【课程方式】
理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练
【目标学员】
在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的商业零售管理人员。
【培训对象】
总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等商业零售中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展的人士。
【课程特色】
多年的操盘手担任课程讲师，课程设置体现了操作性、系统性、实用性、互动性的特点。
【课程内容】商业地产营运管理




【2008购物中心营运管理课程】

课程内容：
核心内容一：购物中心运营管理基本技能
1、购物中心业态管理的原则；
2、购物中心服务管理原则；
3、营运管理是商场稳定经营的重要基础；
4、看起来简单做起来难，营运基本职能都包括那些；
5、为什么说现代的购物中心要坚持多业态发展；
6、现代的购物中心招商行不行业绩说了算；
7、购物中心运营中的难题是什么；
8、结合分析国内几家购物中心成功与失败的案例来提高你现场营运管理的能力；
9、为什么主题促销活动开始和结束后总是让我们高兴不起来；
10、对竞争对手的调查，我们到底主要调查的细节是什么；
11、我们现场运营的规范化服务从那些具体细节来做；
12、购物中心营运管理的内容的细节是什么；
14、购物中心营运标准规范；
15、购物中心成功连锁经营的要素表；
16、购物中心的经营管理上所必须具备的要求；
17、购物中心目标管理要点；
18、购物中心要坚持多业态发展；
19、让大型购物中心变成景点。
核心内容二：购物中心促销的策划技巧
当促销成为我们必要的营销手段的时候，在如何突破促销传统观念的基础上，需要更加关注促销的内在需求，促销是一种可以为企业展望未来的平台，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。　
1、购物中心节日促销与一般的促销意义不同；　　
2、购物中心装扮；
3、购物中心促销产品；　
1、 购物中心促销台面；
2、 购物中心促销环境；
3、 购物中心促销人员；
4、 购物中心促销定性；
5、 购物中心动态促销；
10、购物中心促销技巧；　　
11、购物中心促销时限；
12、购物中心促销量化；
13、购物中心促销特点；
14、购物中心促销目标；
15、购物中心促销氛围。
核心内容三：购物中心管理特点
1、 购物中心规模特点；
2、购物中心规划特点；
2、 购物中心运营特点；
3、 购物中心商铺的特点；
本段说明：购物中心的规划设计体现的是建筑美学概念和市场理念的充分结合，需要解决大量客流和广泛类型零售商所带来的复杂需求，这些就是购物中心规划的特点。
◆案例导入>投资回收形式是什么？
◆案例分析>购物中心里面的商铺运营方式。

核心内容四：购物中心现场统一管理规范
1、购物中心管理的理念；
2、购物中心招商管理；
3、购物中心营销管理；
4、购物中心服务监督；
5、购物中心高效运转；
6、购物中心物业管理；
7、购物中心娱乐休闲空间管理；
8、购物中心业态管理；
9、购物中心租赁政策与承租服务；
10、购物中心注意引进国外品牌。

精彩案例分析
某购物中心运营技能
某购物中心策划部2007年下半年策划草案
深圳、香港百货商场促销全集














【2008购物中心零售精彩课程】
2008新春购物中心运营管理专题培训

【课程特色】
多年的操盘手担任课程讲师，课程设置体现了操作性、系统性、实用性、互动性的特点。课程将采用“理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练”的互动方式进行。整个培训采用MBA教学模式及互动与案例相结合的方式。
1、讲师特聘由具有多年在世界知名及国内企业从事高层管理工作并具有咨询工作经验的专家进行培训，透过现身说法以实战经验为重；
2、从市场定位，到店铺规划，到经营诊断，提供一整套开店、经营的宝贵实战技术
3、特别重视实况演练结合实际案例的分析，手把手教会学员对门店的经营与管理的具体方法；
4、采用小组讨论方式活泼教学，配合现场的实习课程，倍增学习效果。
5、涉及零售企业各部门管理的关键技术，全面提升零售行业中高层管理人员职业素质；
6、若您在培训后对难点问题仍不能解决，您可以与我们的咨询顾问沟通，寻求指导性意见。
【培训目的】
旨在提升商业零售经营管理者的专业素质与能力，提高商业地产运营管理技能、培养商业与地产的复合型人才，让你在商业地产行业中得到可持续的发展；为商业零售打造专业知识丰富、管理技能过硬、综合素质良好的专业管理团队。
【培训对象】
总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等商业零售中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展的人士及在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的商业零售管理人员。

【课程内容】

一、为什么购物中心的管理人员具备综合的管理能力
A：行政（自我工作管理）能力：
1、 时间管理与排定
2、 目标与标准设定
3、 计划与安排工作
B：沟通（与人沟通协调）能力：
C：督导（建立工作团队）能力
D：认知（思考清晰缜密）能力
10、问题确认与解决
11、决断与风险衡量
12、清晰与思考分析
E：综合的管理能力
13、如何对大型主力店管理
14、如何对品牌专卖店进行管理
15、如何对餐饮店的管理
16、主力店大型超市做活动时购物中心该怎么办
17、购物中心做推广活动时如何考虑各主力店和配套服务的衔接
18、如何区分和吸引超市的人流
19、为什么国内很多购物中心内的品牌主力店生意不好，反而在当地著名百货商场好
20、怎样去检查品牌主力店销售、陈列、服务、商品、存货
21、管理购物中心为什么要有大型百货商场和超市的管理经验
22、为什么做店铺中介的管理人员去接管购物中心管理时成功机会很少。
23、大型购物中心每天有多少人进出才能存活
24、大型主力店超市现在都有自己的店中店（租赁区）购物中心应该如何对策
25、大型主力店超市一般人流比较多，其它购物中心用什么办法才能吸引人流
26、购物中心的灯光和自然光如何管理
27、购物中心主道的管理技能
29、购物中心POP管理技能
30、什么是购物中心的形象管理
31、购物中心清洁管理规范化
32、如何对购物中心现场服务人员进行统一培训
33、购物中心的顾客服务中心到底要有哪些服务细节

二、购物中心营运管理分析
1、购物中心的稳定经营营运管理
1.1、专业建议和服务建议月
1.2、主要采用引导的方式
1.3、服务制约方式来管理
1.4、要形成沟通服务为主
1.5、制约为辅的管理体系

2、购物中心时尚化、个性化
3、购物中心提供的服务及评价项目
4、顾客用来评估购物中心服务的尺度
4．1、可视服务：品牌店的外观、商品的展示、营业人员的外观；
4．2、了解顾客：给与个别注意、识别老顾客、打造回头客；
5、提升购物中心服务的优势在哪里？
6、提升购物中心营业额的秘密在哪里？
7、接待购物中心不同的顾客时哪以下三点应特别注意？
三、购物中心新老顾客服务营销新解析
1、新老顾客营销费用及收益分析
2、如何进行购物中心新老顾客的差异化分析
2．1盈利能力差别
2．2口碑效应
2．3 1：25：8：1说法新解读
2．4能带动相关产品和新产品的销售
3、如何建立购物中心顾客数据库
3．1、如何建立起购物中心详细的顾客档案资料；
3．2、如何保持购物中心与老顾客的沟通和交流；
4、了解顾客购买后的心理变化
5、顾客满意的概念及如何处理顾客的不满意
6、如何接待前来购物中心顾客及如何刺激顾客的购买欲望
7、购物中心如何去实现目标及提升服务分析
7．1、商品物美、品种繁多；
7．2、服务到家、诚实守信；
7．3、幽雅舒适的购物氛围；
7．4、刺激顾客购买的诀窍
7．5、为顾客创造闲暇和休闲
7．6、区分核心产品及其附加服务

8、怎样去理解、去帮助、去留住我们的顾客
9、顾客满意经营三大原则、满意公式
10、对今后的提升服务给予的善意提示
四、购物中心现场统一管理规范
1、购物中心管理的理念在于统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。
2、购物中心招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。
3、购物中心营销管理：为MALL策划1年365天的系列营销计划。
4、购物中心服务监督：成立管委会，指导、协调、服务、监督承租方的经营活动。
5、购物中心如何进行高效的运转。
6、购物中心物业管理：有效地进行购物中心建筑空间的维护和保养，创造充满人文关怀的商场。
7、购物中心娱乐休闲空间：如何进行统一租赁管理。
8、购物中心业态管理：对购物中心业态具有强大而迅速的调控能力。

五、购物中心现场管理
1、购物中心租赁政策与承租服务原则
2、购物中心业态管理的原则
3、购物中心如何注意引进国外品牌
4、购物中心营销管理原则
5、购物中心服务管理原则
6、购物中心商务中心管理原则
7、购物中心运营培训管理原则

六、购物中心的商业营销与营销策划
1、如何精心制定购物中心全年营销计划，以体验营销理念为出发点？
2、购物中心的营销在占有购物中心经营过程中占有重要地位吗？
◆案例导入>购物中心营销策划是什么？
◆案例分析>购物中心如何开展宣传推广营销活动？

【专家背景】
主讲专家为商业地产公司、商业顾问公司之标杆企业的商业项目负责人，具有丰富的商业开发经营尤其是购物中心实操经验，拥有在标杆购物中心企业高层工作经历。
刘永华老师
清华大学课座教授、北京大学课座教授、广州中山大学课座教授、四川大学课座教授、上海复旦课座教授、上海交通大学、香港大学课座教授、中国商业地产杂志总监、深圳汉略地产研究中心首席顾问、新浪网深圳培训顾问、重庆威尼管理咨询公司首席讲师。
1992后，进入零售终端行业，在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十年多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划等方面的管理，先后对服务性质的不同行业进行深度研究，成为全国一流的终端实战、服务营销方面的专家。并结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营精华，形成自己独有的理论体系和实战体系，主要主要培训咨询经历：哈尔滨红博广场、北京大学威斯顿管理学院、深圳信和春天百货、法国欧尚、上海交通大学、深圳市中惠福实业公司（梵思诺）、成都实战派地产、上海商业地产培训、中国商业地产杂志、广州中山大学、四川大学MBA、上海市商业学校、中华零售网、中华商铺网、中国商业地产总网主办的商业地产务实运营管理、深圳汉略地产研究中心房地产专业实战系列会议、2007年住宅区商业地产实战研讨会、重庆TOP店长培训、深圳岗厦项目研讨会、广东家和百货广场、广东大荣万佳购物广场、东莞利丰城市广场、广州佐基百货广场、广东东莞天和百货、广州乐嘉购物广场、广东中山中英购物广场、广东东莞地王、辽宁建华地产、江苏昆山巴黎春天、湖南益阳北大门市场、江西南昌南昌紫金城、广东中山假日广场、江苏苏州凯马广场、广东长安乌沙正城商业广场、广东东莞第一国际、陕西西安不夜城、广东东莞大和百货、浙江苏宁电器、江苏南通商业零售协会、东莞长安健逸风情商业广场、广西南宁港丰服装批发城、武汉华商纵横、山西太原北美新天地、江苏宏信商贸股份有限公司、贵州省中力名店、河南省濮阳龙城广场、澳门商业地产公司、深圳上市公司深国商、成都福隆锦商场、四川国嘉地产公司、四川现代广场、成都欧莱特百货、四川红旗连锁超市、成都华阳旗舰店、深圳特区免税商场、广州南方航空公司、广州空中商店、广州安客隆连锁超市、广州岛内价连锁超市、长春荣德大型超市、深圳梦工场、珠海丹田百货等企业做管理培训。
刘老师的课深受学员欢迎，很多单位多次派人参加学习，参加培训重点学员来台湾、香港、国内各地如：重庆华宇房地产集团公司、凯德置地-宁波新姚房地产开发有限公司、上海五金商贸城有限公司、上海仁恒房地产有限公司、上海利林置业管理有限公司、上海奇业置业有限公司、均瑶集团有限公司、苏州东兴房地产开发有限公司、上海富力房地产开发有限公司、上海家饰佳控股(集团)有限公司、均瑶集团有限公司、无锡佳腾综合开发有限公司、上海万科房地产有限公司、金地集团上海公司、张家港九州装饰城有限公司、苏州东兴房地产开发有限公司、南通开发区规划房产局房地产处、上海葛洲坝阳明置业有限公司、上海城开（集团）有限公司、上海家饰佳控股(集团)有限公司、上海摩恩电气有限公司、天津复地浦和发展有限公司、晨兴置业、宝名国际集团、江苏苏润发置业发展有限公司、浙江舟山天海置业发展有限公司、上海国亭置业有限公司、上海曹安国际商城有限公司、上海华江建设发展有限公司、中国葛洲坝集团驻沪办、上海成泽房地产开发有限公司、上海泓润房地产营销有限公司、昆山市中贸房地产开发有限公司、福建龙岩恒亿集团、大连圣岛房地产开发公司、大连维美地产机构、常州鸿意地产、浙江华荣集团、常德中房集团、无锡万科房地产有限公司、红豆置业无锡公司、深圳清华同方股份、昆明风之铃商业公司、南京亚翰、浙江衢州世通房地产开发公司、浙江衢州金毫房地产开发公司、上海外高桥新市镇开发公司、昆明银海房地产开发公司、江苏武进创业地产有限公司、常州盛业地产置业有限公司、南京银城房地产开发公司、大连亿达美加房地产开发公司、深圳正中置业集团有限公司、上海森睿房地产开发公司、广州金色时代房地产开发公司、江苏溧阳房地产开发公司、深圳尖莎咀百货、台灣第一座國際級美式購物中心 metro walk大江國際購物中心、金地集团深圳公司、广州碧桂园、昆明中乾房地产开发公司、深圳万科房地产有限公司、中山福泓房地产开发公司、厦门建发房地产开发公司、深圳沿海房地产开发公司、云南中劲房地产开发公司、深圳置地房地产开发公司等500多家企业学员。












《百货商场营销策划现场务实管理技能强化班》课程介绍
2008
要想脱颖而出、接受强化培训、现场面对现场、在于实战经验
技能管理提高、领会实战经验、回店展开工作、得心应手熟练
努力在于训练、功劳在于实现、个人价值提高、成长迅速见效

中国的零售终端企业，遇到了许许多多的挑战和困惑,如何改变目前现状，突显企业特色化、品牌化、个性化的零售优势是广大零售企业面临的机会和挑战。作为零售企业经营的核心，营销企划受到了广大经营管理者的极大重视。如何提升企业企划水平、如何设计优秀企划方案、如何提高百货商场经营业绩、如何提升企业品牌将成为零售企业的重要工作。培养营销企划将是百货商场全体中高层管理人员在企业可持续发展战略的重中之重！

【培训特点】
整个培训采用MBA教学模式及互动与案例相结合的方式
1、 讲师特聘由具有多年在世界知名及国内企业从事高层管理工作并具有咨询工作经验的专家进行培训，透过现身说法以实战经验为重;
2、从开店定位,到店铺规划,到经营诊断,提供一整套开店、经营的宝贵实战技术;
3、特别重视实况演练结合实际案例的分析，手把手教会学员对门店的经营与管理的具体方法;
4、采用小组讨论方式活泼教学,配合现场的实习课程,倍增学习效果;　　
5、涉及零售企业各部门管理的关键技术，全面提升零售行业中高层管理人员职业素质;
6、若您在培训后对难点问题仍不能解决，您可以与我们的咨询顾问沟通，寻求指导性意见。
【培训目的】
旨在提升商业零售经营管理者的专业素质与能力，提高商业地产运营管理技能、培养商业与地产的复合型人才，让你在商业地产行业中得到可持续的发展。
【课程目标】
为商业零售打造专业知识丰富、管理技能过硬、综合素质良好的专业管理团队。
【课程方式】
理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练
【目标学员】
在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的商业零售管理人员。
【课程特色】
多年的操盘手担任课程讲师，课程设置体现了操作性、系统性、实用性、互动性的特点。




【课程内容】
核心内容一：为什么良好百货商场业态规划是百货收益之本
◆目前国内的商业还处于起步阶段，商业主要以历史形成的沿街商铺为载体。这种商业形式是自然形成的，缺乏统一规划，业态档次普遍较低，商业功能不全
◆ 为什么百货商场对于许多人来说是最熟悉的一种商业业态；
◆ 百货商场现在是一种主体性购物中心；
◆ 百货商场是以某一大型商业业态为主体，再辅以其他一些业态和服务业态；
◆主体性购物中心又分两种；
1、以大型超市为主体；
2、以大型百货商店为主体的购物中心。
◆什么是大卖场呢？
有统计数字表明，一家大型卖场能辐射周边20万～30万的人口，因此，对于许多开发商而言，将自己的商业项目与大卖场合作是最好的选择，同时也能够最大限度地促进自己的住宅产品的销售。
◆ 为什么大卖场是将来的发展主流，它在综合实力、规模、购物环境上都占有优势。


核心内容二：百货商场提升业绩需先提炼差异化的商场主题
好的主题是商场生存和发展的灵魂，如果一个商场没有主题，那么就要在现有的商场业态或商场特色中提炼主题。商场如战场，“知己知彼，百战不殆”这一战争法则同样适用于当今的商业战争。在物质极大丰富的今天，消费者的需求也基本得到满足，但市场广阔，只要认真去找，就能够发现机会。我们要进行充分的市场调查，透过主要竞品的空挡，寻找消费群体中未被满足的消费需求，或是随着形势变化变得不充分的消费需求。
◆提炼差异化的商场主题；
◆鼓励商家大力挖掘商品的卖点；
◆如何挖掘商品的卖点；
◆从所经营商品本身的优势出发；　　
◆从商品的权威性出发；
◆从商品的功能效用出发；
◆努力改变商场的内部经营环境；
◆实行差异化的营销和促销手段；
◆如何做好百货商场的业绩分析。

核心内容三：百货商场的八大经营致胜要重点
◆项目商圈；
◆可视性；
◆通达性；
◆停驻性；
◆品牌类型；
◆品牌店环境；
◆品牌店结构；
◆品牌店配置。

核心内容四：百货商场要准确了解品牌商家的拓展需求
百货商场产需要品牌通路解决其发展瓶颈，而品牌商家也需要百货商场的优质品牌通路，那么如何实现品牌商家与百货商场的对接呢？ 更多品牌的进入，需要百货商场了解品牌的运行规律，同时也需要品牌管理机构做大量的工作，更需要品牌商的认同。
◆应该定制规则，这是起承转合的第一步；
◆百货商场从开始规划设计MALL时就考虑其商业属性；
◆由于百货商场强调功能的多样化；
◆现在的百货商场必须树立鲜明的主题定位，走差异化竞争之路；
◆ 百货商场定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受；
◆销售前期即应该与品牌管理机构建立联系；
◆ 百货商场在规划设计之初,应先确立主力品牌；
◆ 客源重叠也是建立品牌通路的关键；
◆ 管理服务接轨，营造软环境；


核心内容五：百货商场促销企划管理基础技能
◆百货商场做企划时为什么要先动脑子有个思维过程；
◆怎样做好百货商场目标制订；
◆怎样做好百货商场预算管理；　
◆人员配置也是关键问题；
◆百货商场组织协调非常重要；　
◆商场促销活动控制检查；　
◆商场促销前为什么要进行市场调查；　
精彩案例
分析某春天百货一年活动案例分析
核心内容六：百货商场促销竞争顾客分析基础技能
◆百货要想在竞争中取胜，根本途径有两条，一条是商品，另一条是在商品上附加服务；
◆特色附加的原则是什么 ；
◆顾客有五种需求是什么；
◆怎样做好特色服务。
核心内容七：百货商场营销推广策略基础技能
◆百货商场行销推广的具体做法
1、百货商场拥有特色；
2、百货商场独特的产品展示；
3、百货商场独特的形象；
4、百货商场发展顾客计划外的需求。
◆百货商场顾客导向的满足需求规划
1、百货商场对谁提供服务；
2、百货商场提供何种服务；
3、百货商场适时性变化；
4、百货商场从客层的消费行为中研究行为动机；
5、百货商场最佳业态、业种架构完成后，顾客在哪里。
核心内容八： 百货商场怎样的促销活动才能提高顾客的购买率
◆百货商场来客量之间的关系；
◆为达到前述目标首先需确定集客目标，采取设定广告 目标及热场活动，针对最大的消费群，进行调查作业，以获取必要的信息；
◆怎样让百货商场再次为延长来客停留时间作规划；
◆怎样让百货商场塑造来客购物条件；
◆怎样做百货商场热场活动计划。
精彩案例分析
案例百货商场开业前策划基础工作
核心内容九：百货商场促销离不开品牌店的配合
促销是一种说服性的沟通活动，指沟通者有意识地传播有说服力的信息，以期在特定的沟通对象中唤起沟通者预期的意念，从而有效地影响沟通对象的行为与态度。百货商场的促销离不开场内的任何品牌商家的支持和配合，了解这些品牌对品牌商家的配合促销有着积极的作用。
◆品牌店促销的几大特点
1、短程考虑
2、注重行动
3、采用多种促销工具
4、给顾客激励
5、见效快
◆促销的积极作用
1、提供信息情报
2、有效加速品牌进入市场的进程
3、引起购买欲望，扩大品牌需求
4、突出品牌特点，建立品牌形象
5、说服初次试用者再购买，以建立购买习惯
6、维持和扩大品牌的市场份额
7、有效地抵御和击败竞争者的促销活动
8、带动关联品牌的销售
◆促销的局限性
1、单靠促销不能建立品牌忠诚度
2、促销不能挽回衰退的销售趋势
3、促销不能改变“不被接受”的品牌命运
4、促销可能提高价格敏感度
5、促销可能导致在管理上只重视短期效益

核心内容十：百货商场节日促销的策划技巧
当促销成为我们必要的营销手段的时候，在如何突破促销传统观念的基础上，需要更加关注促销的内在需求，促销是一种可以为企业展望未来的平台，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。　
◆百货商场节日促销与一般的促销意义不同；　　
◆百货商场装扮；
◆百货商场促销产品；　
◆百货商场促销台面；
◆百货商场促销环境；
◆百货商场促销人员；
◆百货商场促销定性；
◆百货商场动态促销；
◆百货商场促销技巧；　　
◆百货商场促销时限；
◆百货商场促销量化；
◆百货商场促销特点；
◆百货商场促销目标；
◆百货商场促销氛围。
精彩案例分析
某百货商场策划部2008年策划草案

核心内容十一：百货商场促销创新的基本技能
百货商场促销创新，从直观上来看，是将所有营销人推上了“耍鬼点子”的台阶，更多的好点子才能产生更好的促销活动。而我们会越来越发现，促销创新不单单是出好点子，更多的是首先如何来加深促销活动与产品、价格和渠道、消费者的沟通。可以说，促销创新是远不同于突现的好点子，而是一个系统性的工程。
◆百货商场促销虽然无处不在；
◆百货商场促销创新必须考虑到渠道各级成员间是一整条价值链，成员之间是联动的。了解渠道—价值链是促销创新开展的基本指导思想；　　
◆百货商场不要因为促销而使价格跌入深渊，促销创新需要小心呵护好价格；　　
◆消费者的不同的消费行为为促销创新的原点；　　
◆百货商场促销创新绝对不是孤立的创新，促销创新是对营销全面而系统的理解。　　
精彩案例分析
某百货·锦江品质之旅活动方案
核心内容十二：百货商场节日促销技巧
　将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。
◆限量销售　争相抢购 ；
◆限时购买　创造高潮；　　
◆赠送牵制　销量倍增；　　
◆广告前置 提前行动；
◆节日营销 须知事项。　
核心内容十三：　百货商场如何制定一次完备的促销计划方案
随着百货商场节假日的增多，百货商场节日促销活动在产品不同的生产周期中，活动的目的和方式有很大的差别，许多成功的品牌的促销活动都有着完善的年度促销规划。百货商场成功的促销不但是一种极好的广告，同时也是销售能力强大的零售终端。　　
◆出台活动方案；　　
◆活动前的准备工作；　　
◆现场布置；　　
◆人员安排；　　
◆公关联络；　
◆现场执行要点；　
◆活动结束要开总结会；　　
◆活动避免缺人气。　　
核心内容十四 百货商场促销谋略六点关键所在
很多人一谈到营销，马上就想到了促销，足可见促销策略在营销系统里的普及性与重要性了。
◆促销要有战略思想；
◆促销要有文化思想；
◆促销要先弄清底牌；
◆要有的放矢——区格型促销，细分打击目标；
◆要着眼于得到长期客户；
◆要烘托节日氛围，彰显品牌亲和力。
精彩案例分析
深圳、香港百货商场促销全集

【专家背景】
主讲专家为商业地产公司、商业顾问公司之标杆企业的商业项目负责人，具有丰富的商业开发经营尤其是购物中心实操经验，拥有在标杆购物中心企业高层工作经历。
刘永华老师
清华大学课座教授、北京大学课座教授、广州中山大学课座教授、四川大学课座教授、上海复旦课座教授、上海交通大学、香港大学课座教授、中国商业地产杂志总监、深圳汉略地产研究中心首席顾问、新浪网深圳培训顾问、重庆威尼管理咨询公司首席讲师。
1992后，进入零售终端行业，在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十年多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划等方面的管理，先后对服务性质的不同行业进行深度研究，成为全国一流的终端实战、服务营销方面的专家。并结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营精华，形成自己独有的理论体系和实战体系，主要主要培训咨询经历：哈尔滨红博广场、北京大学威斯顿管理学院、深圳信和春天百货、法国欧尚、上海交通大学、深圳市中惠福实业公司（梵思诺）、成都实战派地产、上海商业地产培训、中国商业地产杂志、广州中山大学、四川大学MBA、上海市商业学校、中华零售网、中华商铺网、中国商业地产总网主办的商业地产务实运营管理、深圳汉略地产研究中心房地产专业实战系列会议、2007年住宅区商业地产实战研讨会、重庆TOP店长培训、深圳岗厦项目研讨会、广东家和百货广场、广东大荣万佳购物广场、东莞利丰城市广场、广州佐基百货广场、广东东莞天和百货、广州乐嘉购物广场、广东中山中英购物广场、广东东莞地王、辽宁建华地产、江苏昆山巴黎春天、湖南益阳北大门市场、江西南昌南昌紫金城、广东中山假日广场、江苏苏州凯马广场、广东长安乌沙正城商业广场、广东东莞第一国际、陕西西安不夜城、广东东莞大和百货、浙江苏宁电器、江苏南通商业零售协会、东莞长安健逸风情商业广场、广西南宁港丰服装批发城、武汉华商纵横、山西太原北美新天地、江苏宏信商贸股份有限公司、贵州省中力名店、河南省濮阳龙城广场、澳门商业地产公司、深圳上市公司深国商、成都福隆锦商场、四川国嘉地产公司、四川现代广场、成都欧莱特百货、四川红旗连锁超市、成都华阳旗舰店、深圳特区免税商场、广州南方航空公司、广州空中商店、广州安客隆连锁超市、广州岛内价连锁超市、深圳市龙浩鞋业连锁公司北京分公司、长春荣德大型超市、深圳梦工场、珠海丹田百货等企业做管理培训。
刘老师的课深受学员欢迎，很多单位多次派人参加学习，参加培训重点学员来台湾、香港、国内各地如：重庆华宇房地产集团公司、凯德置地-宁波新姚房地产开发有限公司、上海五金商贸城有限公司、上海仁恒房地产有限公司、上海利林置业管理有限公司、上海奇业置业有限公司、均瑶集团有限公司、苏州东兴房地产开发有限公司、上海富力房地产开发有限公司、上海家饰佳控股(集团)有限公司、均瑶集团有限公司、无锡佳腾综合开发有限公司、上海万科房地产有限公司、金地集团上海公司、张家港九州装饰城有限公司、苏州东兴房地产开发有限公司、南通开发区规划房产局房地产处、上海葛洲坝阳明置业有限公司、上海城开（集团）有限公司、上海家饰佳控股(集团)有限公司、上海摩恩电气有限公司、天津复地浦和发展有限公司、晨兴置业、宝名国际集团、江苏苏润发置业发展有限公司、浙江舟山天海置业发展有限公司、上海国亭置业有限公司、上海曹安国际商城有限公司、上海华江建设发展有限公司、中国葛洲坝集团驻沪办、上海成泽房地产开发有限公司、上海泓润房地产营销有限公司、昆山市中贸房地产开发有限公司、福建龙岩恒亿集团、大连圣岛房地产开发公司、大连维美地产机构、常州鸿意地产、浙江华荣集团、常德中房集团、无锡万科房地产有限公司、红豆置业无锡公司、深圳清华同方股份、昆明风之铃商业公司、南京亚翰、浙江衢州世通房地产开发公司、浙江衢州金毫房地产开发公司、上海外高桥新市镇开发公司、昆明银海房地产开发公司、江苏武进创业地产有限公司、常州盛业地产置业有限公司、南京银城房地产开发公司、大连亿达美加房地产开发公司、深圳正中置业集团有限公司、上海森睿房地产开发公司、广州金色时代房地产开发公司、江苏溧阳房地产开发公司、深圳尖莎咀百货、台灣第一座國際級美式購物中心 metro walk大江國際購物中心、金地集团深圳公司、广州碧桂园、昆明中乾房地产开发公司、深圳万科房地产有限公司、中山福泓房地产开发公司、厦门建发房地产开发公司、深圳沿海房地产开发公司、云南中劲房地产开发公司、深圳置地房地产开发公司等500多家企业学员。







































《百货商场商品规划与组合》课程介绍

要想脱颖而出、接受强化培训、现场面对现场、在于实战经验
技能管理提高、领会实战经验、回店展开工作、得心应手熟练
努力在于训练、功劳在于实现、个人价值提高、成长迅速见效
课程内容
营销观念的变革的年代，我们需要优秀的销售人员，我们的培训目的是帮助销售人员树立正确的营销理念，提升业务拓展能力，理解并掌握现代经营管理念，开拓视野，树立大局观，并为经销商们良好的发展奠定基础，希望大家全心投入，跟上思路，用心感悟，随时提问。
当今的百货商场究竟是什么？对于这个问题，我们认为，百货商场不再仅仅是商品堆积和买卖场所，已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念，和一种现代生活的符号，百货商场的天职是向目标顾客提供最满意的商品和服务。当今的消费者也在变化，他们更加注重人与人的交往，更加注重自我的表达，希望能拥有属于自己的喜好、格调与品位，并且通过自己的外表、日常用品的选择等展示给自己和他人欣赏。对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种最为直接的方式。
现代意义上的物质主义，不再片面的追求奢华与占有，一切以个性张扬为出发点，讲究的是人性化与舒适程度。此外，目前百货商场还变“人找商品”为“商品找人”，进行了一系列创造顾客的竞争策略，真正给顾客创造了良好舒服方面。
核心内容一、百货商场商品陈列规划
◆百货商场商品陈列是零售企业组织经营业务活动的一项重要的宣传手段；
◆品牌经营者通过商品陈列，集中反映百货商店的经营类别和特色，向广大顾客传播经销信息，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而诱导消费者作出购买的决定和行动；
◆商品规划讲究科学性与艺术性的有机结合；
◆商品规划陈列展示是品牌风格、观念共识、操作实践以及经验积累的创新的综合；
◆商场规划陈列还要综合运用灯光、色彩、气味、音响等效果，创造销售氛围。

核心内容二、百货商场定位—品牌规划组合经营的前提和保障
做好百货商场的品牌规划与组合必须要先考虑百货商场的定位，这是商业项目策划的开始，它决定和影响着项目的规划设计、物业需求、品牌招商、经营管理、商品定价、服务管理、促销策略、形象推广等诸多方面，是一个商业项目运作的前提和保障。
◆目标市场定位
◆业态定位
◆功能定位
◆经营定位
◆营销策略定位
◆招商策略定位
◆企业形象定位
核心内容三、百货商场品牌组合策略六大构面和成功条件
◆产品线广度与特色；
◆目标市场之区隔方式与选择；
◆垂直整合程度之取决
◆相对规模与规模经济；
◆地理涵盖范围；
◆竞争武器；
◆产品与服务的组合；
◆消费者需求的满足。

核心内容四、主题百货的转变——品牌定位?
现代营销理论认为：一个商场根本无法满足所有人的所有需要，也无法满足一部分人的所有 需要，而只能满足一部分人的一部分需要。百货商场可选择由范围小的综合百货到针对特定 层次的顾客的主题百货的转变。即改变百货商场“大而全”的经营思路，转而走专业化之 路。 定位不是简单地说一个商场是高档、中档还是低档，它包含了整个商场的经营理念、经营模 式、经营思路及经营实践。简单地说：它应该是商场全部特色的最高概括。?
◆怎样做好商品组合与定位；
◆百货商场应该主要卖那些商品；
◆百货商场主要做的应该是品牌；
◆为什么百货商场必须靠众多的名牌商品来烘托；
◆怎样提高百货商场名牌商品多；
◆怎样提高百货商场名气；
◆为什么百货商场名牌商品越多就会形成良性循环。
核心内容五、百货品牌规划与组合还要提高管理水平?
百货商场的品牌组合与规划除了管理要求各流程作业的标准化、制度化和信息化以外，还要从以下几个方面着手。?
◆内部管理模式的改善；
◆对招商渠道进行有效的管理；
◆选择优秀的供应商；
◆定期评价供应商，达到对供应商进行动态管理的目的；
◆加强服务管理；
◆搞好客户关系管理。

核心内容六、百货商场要寻找好大和品牌来组合以达到共赢
◆为什么百货商场和品牌是一种相互依存，同舟共济的关系；
◆百货商场要业绩为什么一定取决于品牌；
◆百货和品牌双方要选择好各自的市场定位；
◆ 为什么要选择标志性品牌是第一品牌要有历史，要有文化内涵，要有规范的管理和品牌的全方位的服务；第二是要与百货店有相同的市场定位；第三对这个标志性品牌还有一个要求，就是一个较高的认知度。
核心内容七、百货商场是品牌区
◆百货商店是时尚的发源地；
◆百货商店是精品的展示区；
◆百货商店是利润的增值点。
核心内容八、案例分析+动手做
◆某成功大型百货公司的品牌组合
◆如何划分一线二线品牌
◆如何做好百货商场各商品类别占比
◆为什么百货商场一楼要规划成化妆品和精品区域
◆做好品牌组合为什么要先做销售预估表
◆根据提供的参考资料，请你划出品牌组合
◆请联线以下100个品牌的分类
◆看图说话：以下品牌组合存在什么问题

【专家背景】
主讲专家为商业地产公司、商业顾问公司之标杆企业的商业项目负责人，具有丰富的商业开发经营尤其是购物中心实操经验，拥有在标杆购物中心企业高层工作经历。
刘永华老师
清华大学课座教授、北京大学课座教授、广州中山大学课座教授、四川大学课座教授、上海复旦课座教授、上海交通大学、香港大学课座教授、中国商业地产杂志总监、深圳汉略地产研究中心首席顾问、新浪网深圳培训顾问、重庆威尼管理咨询公司首席讲师。
1992后，进入零售终端行业，在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十年多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划等方面的管理，先后对服务性质的不同行业进行深度研究，成为全国一流的终端实战、服务营销方面的专家。并结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营精华，形成自己独有的理论体系和实战体系，主要主要培训咨询经历：哈尔滨红博广场、北京大学威斯顿管理学院、深圳信和春天百货、法国欧尚、上海交通大学、深圳市中惠福实业公司（梵思诺）、成都实战派地产、上海商业地产培训、中国商业地产杂志、广州中山大学、四川大学MBA、上海市商业学校、中华零售网、中华商铺网、中国商业地产总网主办的商业地产务实运营管理、深圳汉略地产研究中心房地产专业实战系列会议、2007年住宅区商业地产实战研讨会、重庆TOP店长培训、深圳岗厦项目研讨会、广东家和百货广场、广东大荣万佳购物广场、东莞利丰城市广场、广州佐基百货广场、广东东莞天和百货、广州乐嘉购物广场、广东中山中英购物广场、广东东莞地王、辽宁建华地产、江苏昆山巴黎春天、湖南益阳北大门市场、江西南昌南昌紫金城、广东中山假日广场、江苏苏州凯马广场、广东长安乌沙正城商业广场、广东东莞第一国际、陕西西安不夜城、广东东莞大和百货、浙江苏宁电器、江苏南通商业零售协会、东莞长安健逸风情商业广场、广西南宁港丰服装批发城、武汉华商纵横、山西太原北美新天地、江苏宏信商贸股份有限公司、贵州省中力名店、河南省濮阳龙城广场、澳门商业地产公司、深圳上市公司深国商、成都福隆锦商场、四川国嘉地产公司、四川现代广场、成都欧莱特百货、四川红旗连锁超市、成都华阳旗舰店、深圳特区免税商场、广州南方航空公司、广州空中商店、广州安客隆连锁超市、广州岛内价连锁超市、长春荣德大型超市、深圳梦工场、珠海丹田百货等企业做管理培训。
刘老师的课深受学员欢迎，很多单位多次派人参加学习，参加培训重点学员来台湾、香港、国内各地如：重庆华宇房地产集团公司、凯德置地-宁波新姚房地产开发有限公司、上海五金商贸城有限公司、上海仁恒房地产有限公司、上海利林置业管理有限公司、上海奇业置业有限公司、均瑶集团有限公司、苏州东兴房地产开发有限公司、上海富力房地产开发有限公司、上海家饰佳控股(集团)有限公司、均瑶集团有限公司、无锡佳腾综合开发有限公司、上海万科房地产有限公司、金地集团上海公司、张家港九州装饰城有限公司、苏州东兴房地产开发有限公司、南通开发区规划房产局房地产处、上海葛洲坝阳明置业有限公司、上海城开（集团）有限公司、上海家饰佳控股(集团)有限公司、上海摩恩电气有限公司、天津复地浦和发展有限公司、晨兴置业、宝名国际集团、江苏苏润发置业发展有限公司、浙江舟山天海置业发展有限公司、上海国亭置业有限公司、上海曹安国际商城有限公司、上海华江建设发展有限公司、中国葛洲坝集团驻沪办、上海成泽房地产开发有限公司、上海泓润房地产营销有限公司、昆山市中贸房地产开发有限公司、福建龙岩恒亿集团、大连圣岛房地产开发公司、大连维美地产机构、常州鸿意地产、浙江华荣集团、常德中房集团、无锡万科房地产有限公司、红豆置业无锡公司、深圳清华同方股份、昆明风之铃商业公司、南京亚翰、浙江衢州世通房地产开发公司、浙江衢州金毫房地产开发公司、上海外高桥新市镇开发公司、昆明银海房地产开发公司、江苏武进创业地产有限公司、常州盛业地产置业有限公司、南京银城房地产开发公司、大连亿达美加房地产开发公司、深圳正中置业集团有限公司、上海森睿房地产开发公司、广州金色时代房地产开发公司、江苏溧阳房地产开发公司、深圳尖莎咀百货、台灣第一座國際級美式購物中心 metro walk大江國際購物中心、金地集团深圳公司、广州碧桂园、昆明中乾房地产开发公司、深圳万科房地产有限公司、中山福泓房地产开发公司、厦门建发房地产开发公司、深圳沿海房地产开发公司、云南中劲房地产开发公司、深圳置地房地产开发公司等500多家企业学员。





































【商业地产零售精彩课程】
【商业地产商圈分析规范专题培训 】

2007-12-21
课程设置全面 避免纸上谈兵 打造商业通才

实际操作 亲身体验 实话实说 避免空谈

课程设置 联系实际 活学活用 从中体验
【培训特点】
整个培训采用MBA教学模式及互动与案例相结合的方式
2、 讲师特聘由具有多年在世界知名及国内企业从事高层管理工作并具有咨询工作经验的专家进行培训，透过现身说法以实战经验为重;
2、从开店定位,到店铺规划,到经营诊断,提供一整套开店、经营的宝贵实战技术;
3、特别重视实况演练结合实际案例的分析，手把手教会学员对门店的经营与管理的具体方法;
4、采用小组讨论方式活泼教学,配合现场的实习课程,倍增学习效果;　　
5、涉及零售企业各部门管理的关键技术，全面提升零售行业中高层管理人员职业素质;
6、若您在培训后对难点问题仍不能解决，您可以与我们的咨询顾问沟通，寻求指导性意见。
【培训目的】
旨在提升商业零售经营管理者的专业素质与能力，提高商业地产运营管理技能、培养商业与地产的复合型人才，让你在商业地产行业中得到可持续的发展。
【课程目标】
为商业零售打造专业知识丰富、管理技能过硬、综合素质良好的专业管理团队。
【课程方式】
理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练
【目标学员】
在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的商业零售管理人员。
【培训对象】
总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等商业零售中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展的人士。
【课程特色】
多年的操盘手担任课程讲师，课程设置体现了操作性、系统性、实用性、互动性的特点。



【课程内容】

【商业地产商圈分析规范 】

核心内容一：基本分析-商业地产商圈分析内容
商业地产商圈调查分析重点包括消费能力、竞争状态、市场饱和度. 从消费能力来说，发展商不仅要得到城市人均GDP的准确数字，还要得出消费支出和城市发展的状况、家庭汽车拥有率等大量反映城市消费能力和消费总量的数据体系，消费能力主要是抓住人口规模、消费规律；竞争状态是否饱和，首先要从城市零售业的整体规模，近十年、或者更长时间内的发展速度、发展状况进行宏观比较，然后对城市重要的商业设施进行全方位调查，包括对他们的规模、经营状况、租户结构等等。
1、城市经济发展、城市规划的调查；
2、商业地产商圈如何做好前期的市场调查
3、同业及竞争对手调查；
4、消费者调查；
5、品牌及品牌商调查；
6、区域经济实力的分析；
7、注意分析商业地产所在区域商圈的特点，也就是商业环境；
8、商业地产商圈调查参考依据是什么；
9、总结我们对商圈调查意义是什么。
核心内容二：表格分析-商业地产商圈分析标准格式规范
1、怎样设计商业地产调查问卷吗；
2、城市主要商业街餐饮市场调查表；
3、城市项目周边各商场业态比例表；
4、城市主力百货市调汇总表；
5、城市品牌店市调汇总表；
6、城市主要街道独立商铺头；
7、城市人口调查总表；
8、城市项目周边公交路线；
9、调查城市目前道路状况；
10、调查城市商场扣点、租赁价格；
11、调查城市制定租户组合项目优势；
12、商圈分析评估都有那些内容。
核心内容三：案例分析-商业地产商圈分析
大型商业地产商圈分析务实操作案例分析
主讲：刘永华老师
清华大学课座教授、北京大学课座教授、广州中山大学课座教授、四川大学课座教授、上海复旦课座教授、上海交通大学课座教授、香港大学课座教授、中国商业地产杂志总监、深圳汉略地产研究中心首席顾问、新浪网深圳培训顾问、重庆威尼管理咨询公司首席讲师。
1992后，进入零售终端行业，在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十年多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划等方面的管理，先后对服务性质的不同行业进行深度研究，成为全国一流的终端实战、服务营销方面的专家。并结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营精华，形成自己独有的理论体系和实战体系，主要主要培训咨询经历：北京大学威斯顿管理学院、深圳信和春天百货、法国欧尚、上海交通大学、深圳市中惠福实业公司（梵思诺）、成都实战派地产、上海商业地产培训、中国商业地产杂志、广州中山大学、四川大学MBA、上海市商业学校、中华零售网、中华商铺网、中国商业地产总网主办的商业地产务实运营管理、深圳汉略地产研究中心房地产专业实战系列会议、2007年住宅区商业地产实战研讨会、重庆TOP店长培训、深圳岗厦项目研讨会、广东家和百货广场、广东大荣万佳购物广场、东莞利丰城市广场、广州佐基百货广场、广东东莞天和百货、广州乐嘉购物广场、广东中山中英购物广场、广东东莞地王、辽宁建华地产、江苏昆山巴黎春天、湖南益阳北大门市场、江西南昌南昌紫金城、广东中山假日广场、江苏苏州凯马广场、广东长安乌沙正城商业广场、广东东莞第一国际、陕西西安不夜城、广东东莞大和百货、浙江苏宁电器、江苏南通商业零售协会、东莞长安健逸风情商业广场、广西南宁港丰服装批发城、武汉华商纵横、山西太原北美新天地、江苏宏信商贸股份有限公司、贵州省中力名店、河南省濮阳龙城广场、澳门商业地产公司、深圳上市公司深国商、成都福隆锦商场、四川国嘉地产公司、四川现代广场、成都欧莱特百货、四川红旗连锁超市、成都华阳旗舰店、深圳特区免税商场、广州南方航空公司、广州空中商店、广州安客隆连锁超市、广州岛内价连锁超市、长春荣德大型超市、深圳梦工场、珠海丹田百货等企业做管理培训。
刘老师的课深受学员欢迎，很多单位多次派人参加学习，参加培训重点学员来台湾、香港、国内各地如：自凯德置地-宁波新姚房地产开发有限公司、上海五金商贸城有限公司、上海仁恒房地产有限公司、上海利林置业管理有限公司、上海奇业置业有限公司、均瑶集团有限公司、苏州东兴房地产开发有限公司、上海富力房地产开发有限公司、上海家饰佳控股(集团)有限公司、均瑶集团有限公司、无锡佳腾综合开发有限公司、上海万科房地产有限公司、金地集团上海公司、张家港九州装饰城有限公司、苏州东兴房地产开发有限公司、南通开发区规划房产局房地产处、北海市政府、上海葛洲坝阳明置业有限公司、上海城开（集团）有限公司、上海家饰佳控股(集团)有限公司、上海摩恩电气有限公司、天津复地浦和发展有限公司、晨兴置业、宝名国际集团、江苏苏润发置业发展有限公司、浙江舟山天海置业发展有限公司、上海国亭置业有限公司、上海曹安国际商城有限公司、上海华江建设发展有限公司、中国葛洲坝集团驻沪办、上海成泽房地产开发有限公司、上海泓润房地产营销有限公司、昆山市中贸房地产开发有限公司、福建龙岩恒亿集团、大连圣岛房地产开发公司、大连维美地产机构、常州鸿意地产、浙江华荣集团、常德中房集团、无锡万科房地产有限公司、红豆置业无锡公司、深圳清华同方股份、昆明风之铃商业公司、南京亚翰、浙江衢州世通房地产开发公司、浙江衢州金毫房地产开发公司、上海外高桥新市镇开发公司、昆明银海房地产开发公司、江苏武进创业地产有限公司、常州盛业地产置业有限公司、南京银城房地产开发公司、大连亿达美加房地产开发公司、深圳正中置业集团有限公司、上海森睿房地产开发公司、广州金色时代房地产开发公司、江苏溧阳房地产开发公司、深圳尖莎咀百货、台灣第一座國際級美式購物中心 metro walk大江國際購物中心、金地集团深圳公司、广州碧桂园、昆明中乾房地产开发公司、深圳万科房地产有限公司、中山福泓房地产开发公司、厦门建发房地产开发公司、深圳沿海房地产开发公司、云南中劲房地产开发公司、深圳置地房地产开发公司等500多家企业学员。



























《商业地产SHOPPINGMALL规划与定位》课程介绍

要想脱颖而出、接受强化培训、现场面对现场、在于实战经验
技能管理提高、领会实战经验、回店展开工作、得心应手熟练
努力在于训练、功劳在于实现、个人价值提高、成长迅速见效

【培训特点】
整个培训采用MBA教学模式及互动与案例相结合的方式
3、 讲师特聘由具有多年在世界知名及国内企业从事高层管理工作并具有咨询工作经验的专家进行培训，透过现身说法以实战经验为重;
2、从开店定位,到店铺规划,到经营诊断,提供一整套开店、经营的宝贵实战技术;
3、特别重视实况演练结合实际案例的分析，手把手教会学员对门店的经营与管理的具体方法;
4、采用小组讨论方式活泼教学,配合现场的实习课程,倍增学习效果;　　
5、涉及零售企业各部门管理的关键技术，全面提升零售行业中高层管理人员职业素质;
6、若您在培训后对难点问题仍不能解决，您可以与我们的咨询顾问沟通，寻求指导性意见。
【培训目的】
旨在提升商业零售经营管理者的专业素质与能力，提高商业地产运营管理技能、培养商业与地产的复合型人才，让你在商业地产行业中得到可持续的发展。
【课程目标】
为商业零售打造专业知识丰富、管理技能过硬、综合素质良好的专业管理团队。
【课程方式】
理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练
【目标学员】
在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的商业零售管理人员。
【课程特色】
多年的操盘手担任课程讲师，课程设置体现了操作性、系统性、实用性、互动性的特点。

【课程内容】
核心内容一：为什么良好SHOPPINGMALL业态是商业地产收益之本
◆目前国内的商业还处于起步阶段，商业主要以历史形成的沿街商铺为载体。这种商业形式是自然形成的，缺乏统一规划，业态档次普遍较低，商业功能不全
◆ 为什么购物中心对于许多人来说是最熟悉的一种商业业态；
◆ SHOPPINGMALL是一种主体性购物中心；
◆ SHOPPINGMALL是以某一大型商业业态为主体，再辅以其他一些业态和服务业态；
◆主体性购物中心又分两种；
1、以大型超市为主体；
2、以大型百货商店为主体的购物中心。
◆什么是大卖场呢？
有统计数字表明，一家大型卖场能辐射周边20万～30万的人口，因此，对于许多开发商而言，将自己的商业项目与大卖场合作是最好的选择，同时也能够最大限度地促进自己的住宅产品的销售。
◆为什么大卖场是将来的发展主流，它在综合实力、规模、购物环境上都占有优势。

核心内容二：大型SHOPPING MALL的规划与设计的重点
一般来说，比较专一的商品，顾客希望有广泛的比较和选择余地，希望有集中的专门店。这种顾客以购买一类 商品为目的，对商业气氛、娱乐性、环境没有过多要求，把注意力全部集中在商品，并比较其质量、价格等因素，选址原则 “天时”、“地利”、“人和”都会直接影响企业的经营
◆ 城市商业活动是以追求最高利润为目的的；
◆ 商业设计选址与布局的经济原则；
◆ 商业设施的选址应该考虑以下因素；
1、客流规划是选择店址的最重要的因素；
2、交通状况；
3、商业环境；
4、地形特点；
5、城市规划的要求。
◆ 避免同质化竞争，营造特色化产品；
◆ 商业地产上所呈现的一个特点就是同类产品竞争激烈；
◆开发投资需要从专业角度多方面考虑；
1．认识商业地产；
2．投资开发要点。
◆寻觅市场机会；
◆注重市场培育，实施专业管理。

核心内容三：商业地产开发SHOPPING MALL的八大经营致胜要重点
◆项目商圈；
◆可视性；
◆通达性；
◆停驻性；
◆商铺类型；
◆商铺环境；
◆商铺结构；
◆商铺配置。

核心内容四：商业地产开发的SHOPPING MALL四大设计重点
◆价格空间；
◆投资模式；
◆收益模式；
◆运营模式。

核心内容五：商业地产开发SHOPPING MALL商业规划的重点　
◆商业地产规划中的大盘概念；
◆大盘出现的原因；
1、城市；
2、政府；
3、开发商；
4、市场；
5、消费者。
◆目前商业地产大盘出现的问题；
1、照搬式规划；
2、非理性规划；
3、“概念采购”的误区；
4、商业定位的问题。
◆大型商业地产规划应该注意的重点；
1、 必须对该城市的区域经济；
2、 充分参考该城市的政府产业政策，城市规划、商业发展；
3、 详细了解该城市的历史文化；
4、 抛弃照搬式、概念采购等不正确的做法；
5、结合项目实际情况，在规划中要做到理性规划。

核心内容六：开发SHOPPING MALL要准确了解品牌商家的拓展需求
房地产与商业的结合孕育出商业地产，无疑为传统商业和房地产提供了一个新的通路，同时也成为这个市场上的强音。既然商业地产需要品牌 通路解决其发展瓶颈，而品牌商家也需要商业地产的优质品牌通路，那么如何实现品牌商家与商业地产的对接呢？ 更多品牌的进入，需要商业地产开发商了解品牌的运行规律，同时也需要品牌管理机构做大量的工作，更需要品牌商的认同。
◆应该定制规则，这是起承转合的第一步；
◆商业地产需要地产商从开始规划设计MALL时就考虑其商业属性；
◆由于SHOPPINGMALL强调功能的多样化；
◆现在的MALL必须树立鲜明的主题定位，走差异化竞争之路；
◆ MALL定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受；
◆销售前期即应该与品牌管理机构建立联系；
◆ MALL在规划设计之初,应先确立主力商店；
◆ 客源重叠也是建立品牌通路的关键；
◆ 管理服务接轨，营造软环境；
◆SHOPPINGMALL的管理特征区别其他的商业建筑如集市；
◆应该引入专业的商业管理机构对MALL进行统一管理。

核心内容七：SHOPPING MALL的建筑本体规划
◆结构；
◆建筑的通用性；
◆商店单元；
◆停车场及地下室；
◆购物中心的建筑本体规划；
◆室内购物廊—MaLL；
◆一般原则；
◆焦点中庭；
◆挑空；
◆垂直动线；
◆入口
◆ Mall的设施与配件
◆图案与招牌；
◆ 装修；
◆商店店面及可见的内部；
◆规划内容上应考虑的重点。

核心内容八：SHOPPING MALL量身打造是未来方向
◆商业地产最好的切入时机是从拿地的时候就开始；
◆与城市规划相适应的购物中心项目；
◆进行了数次较具规模的市场调研
◆商业规划概念；
◆包括市场定位；
◆初步商品组合（MD）；
◆甚至主力承租户的位置面积规划；
◆招商与项目建设同步。

【专家背景】
主讲专家为商业地产公司、商业顾问公司之标杆企业的商业项目负责人，具有丰富的商业开发经营尤其是购物中心实操经验，拥有在标杆购物中心企业高层工作经历。
刘永华老师
清华大学课座教授、北京大学课座教授、广州中山大学课座教授、四川大学课座教授、上海复旦课座教授、上海交通大学、香港大学课座教授、中国商业地产杂志总监、深圳汉略地产研究中心首席顾问、新浪网深圳培训顾问、重庆威尼管理咨询公司首席讲师。
1992后，进入零售终端行业，在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十年多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划等方面的管理，先后对服务性质的不同行业进行深度研究，成为全国一流的终端实战、服务营销方面的专家。并结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营精华，形成自己独有的理论体系和实战体系，主要主要培训咨询经历：哈尔滨红博广场、北京大学威斯顿管理学院、深圳信和春天百货、法国欧尚、上海交通大学、深圳市中惠福实业公司（梵思诺）、成都实战派地产、上海商业地产培训、中国商业地产杂志、广州中山大学、四川大学MBA、上海市商业学校、中华零售网、中华商铺网、中国商业地产总网主办的商业地产务实运营管理、深圳汉略地产研究中心房地产专业实战系列会议、2007年住宅区商业地产实战研讨会、重庆TOP店长培训、深圳岗厦项目研讨会、广东家和百货广场、广东大荣万佳购物广场、东莞利丰城市广场、广州佐基百货广场、广东东莞天和百货、广州乐嘉购物广场、广东中山中英购物广场、广东东莞地王、辽宁建华地产、江苏昆山巴黎春天、湖南益阳北大门市场、江西南昌南昌紫金城、广东中山假日广场、江苏苏州凯马广场、广东长安乌沙正城商业广场、广东东莞第一国际、陕西西安不夜城、广东东莞大和百货、浙江苏宁电器、江苏南通商业零售协会、东莞长安健逸风情商业广场、广西南宁港丰服装批发城、武汉华商纵横、山西太原北美新天地、江苏宏信商贸股份有限公司、贵州省中力名店、河南省濮阳龙城广场、澳门商业地产公司、深圳上市公司深国商、成都福隆锦商场、四川国嘉地产公司、四川现代广场、成都欧莱特百货、四川红旗连锁超市、成都华阳旗舰店、深圳特区免税商场、广州南方航空公司、广州空中商店、广州安客隆连锁超市、广州岛内价连锁超市、长春荣德大型超市、深圳梦工场、珠海丹田百货等企业做管理培训。
刘老师的课深受学员欢迎，很多单位多次派人参加学习，参加培训重点学员来台湾、香港、国内各地如：重庆华宇房地产集团公司、凯德置地-宁波新姚房地产开发有限公司、上海五金商贸城有限公司、上海仁恒房地产有限公司、上海利林置业管理有限公司、上海奇业置业有限公司、均瑶集团有限公司、苏州东兴房地产开发有限公司、上海富力房地产开发有限公司、上海家饰佳控股(集团)有限公司、均瑶集团有限公司、无锡佳腾综合开发有限公司、上海万科房地产有限公司、金地集团上海公司、张家港九州装饰城有限公司、苏州东兴房地产开发有限公司、南通开发区规划房产局房地产处、上海葛洲坝阳明置业有限公司、上海城开（集团）有限公司、上海家饰佳控股(集团)有限公司、上海摩恩电气有限公司、天津复地浦和发展有限公司、晨兴置业、宝名国际集团、江苏苏润发置业发展有限公司、浙江舟山天海置业发展有限公司、上海国亭置业有限公司、上海曹安国际商城有限公司、上海华江建设发展有限公司、中国葛洲坝集团驻沪办、上海成泽房地产开发有限公司、上海泓润房地产营销有限公司、昆山市中贸房地产开发有限公司、福建龙岩恒亿集团、大连圣岛房地产开发公司、大连维美地产机构、常州鸿意地产、浙江华荣集团、常德中房集团、无锡万科房地产有限公司、红豆置业无锡公司、深圳清华同方股份、昆明风之铃商业公司、南京亚翰、浙江衢州世通房地产开发公司、浙江衢州金毫房地产开发公司、上海外高桥新市镇开发公司、昆明银海房地产开发公司、江苏武进创业地产有限公司、常州盛业地产置业有限公司、南京银城房地产开发公司、大连亿达美加房地产开发公司、深圳正中置业集团有限公司、上海森睿房地产开发公司、广州金色时代房地产开发公司、江苏溧阳房地产开发公司、深圳尖莎咀百货、台灣第一座國際級美式購物中心 metro walk大江國際購物中心、金地集团深圳公司、广州碧桂园、昆明中乾房地产开发公司、深圳万科房地产有限公司、中山福泓房地产开发公司、厦门建发房地产开发公司、深圳沿海房地产开发公司、云南中劲房地产开发公司、深圳置地房地产开发公司等500多家企业学员。




























2008新春购物中心运营管理专题培训

【课程特色】
多年的操盘手担任课程讲师，课程设置体现了操作性、系统性、实用性、互动性的特点。课程将采用“理论讲解+经验介绍+问题研讨+案例分析+模拟演练”的互动方式进行。整个培训采用MBA教学模式及互动与案例相结合的方式。
1、讲师特聘由具有多年在世界知名及国内企业从事高层管理工作并具有咨询工作经验的专家进行培训，透过现身说法以实战经验为重；
2、从市场定位，到店铺规划，到经营诊断，提供一整套开店、经营的宝贵实战技术
3、特别重视实况演练结合实际案例的分析，手把手教会学员对门店的经营与管理的具体方法；
4、采用小组讨论方式活泼教学，配合现场的实习课程，倍增学习效果。
5、涉及零售企业各部门管理的关键技术，全面提升零售行业中高层管理人员职业素质；
6、若您在培训后对难点问题仍不能解决，您可以与我们的咨询顾问沟通，寻求指导性意见。
【培训目的】
旨在提升商业零售经营管理者的专业素质与能力，提高商业地产运营管理技能、培养商业与地产的复合型人才，让你在商业地产行业中得到可持续的发展；为商业零售打造专业知识丰富、管理技能过硬、综合素质良好的专业管理团队。
【培训对象】
总经理、副总经理、策划（推广）总监、招商总监、营运总监、招商经理、营运经理等商业零售中高层管理人员，有志于在商业地产新领域发展的人士及在商业地产企业中从事经营管理工作，渴望系统地更新管理理念、提高管理技能的商业零售管理人员。

【课程内容】

一、为什么购物中心的管理人员具备综合的管理能力
A：行政（自我工作管理）能力：
1、 时间管理与排定
2、 目标与标准设定
3、 计划与安排工作
B：沟通（与人沟通协调）能力：
C：督导（建立工作团队）能力
D：认知（思考清晰缜密）能力
10、问题确认与解决
11、决断与风险衡量
12、清晰与思考分析
E：综合的管理能力
13、如何对大型主力店管理
14、如何对品牌专卖店进行管理
15、如何对餐饮店的管理
16、主力店大型超市做活动时购物中心该怎么办
17、购物中心做推广活动时如何考虑各主力店和配套服务的衔接
18、如何区分和吸引超市的人流
19、为什么国内很多购物中心内的品牌主力店生意不好，反而在当地著名百货商场好
20、怎样去检查品牌主力店销售、陈列、服务、商品、存货
21、管理购物中心为什么要有大型百货商场和超市的管理经验
22、为什么做店铺中介的管理人员去接管购物中心管理时成功机会很少。
23、大型购物中心每天有多少人进出才能存活
24、大型主力店超市现在都有自己的店中店（租赁区）购物中心应该如何对策
25、大型主力店超市一般人流比较多，其它购物中心用什么办法才能吸引人流
26、购物中心的灯光和自然光如何管理
27、购物中心主道的管理技能
29、购物中心POP管理技能
30、什么是购物中心的形象管理
31、购物中心清洁管理规范化
32、如何对购物中心现场服务人员进行统一培训
33、购物中心的顾客服务中心到底要有哪些服务细节

二、购物中心营运管理分析
1、购物中心的稳定经营营运管理
1.1、专业建议和服务建议月
1.2、主要采用引导的方式
1.3、服务制约方式来管理
1.4、要形成沟通服务为主
1.5、制约为辅的管理体系

2、购物中心时尚化、个性化
3、购物中心提供的服务及评价项目
4、顾客用来评估购物中心服务的尺度
4．1、可视服务：品牌店的外观、商品的展示、营业人员的外观；
4．2、了解顾客：给与个别注意、识别老顾客、打造回头客；
5、提升购物中心服务的优势在哪里？
6、提升购物中心营业额的秘密在哪里？
7、接待购物中心不同的顾客时哪以下三点应特别注意？
三、购物中心新老顾客服务营销新解析
1、新老顾客营销费用及收益分析
2、如何进行购物中心新老顾客的差异化分析
2．1盈利能力差别
2．2口碑效应
2．3 1：25：8：1说法新解读
2．4能带动相关产品和新产品的销售
3、如何建立购物中心顾客数据库
3．1、如何建立起购物中心详细的顾客档案资料；
3．2、如何保持购物中心与老顾客的沟通和交流；
4、了解顾客购买后的心理变化
5、顾客满意的概念及如何处理顾客的不满意
6、如何接待前来购物中心顾客及如何刺激顾客的购买欲望
7、购物中心如何去实现目标及提升服务分析
7．1、商品物美、品种繁多；
7．2、服务到家、诚实守信；
7．3、幽雅舒适的购物氛围；
7．4、刺激顾客购买的诀窍
7．5、为顾客创造闲暇和休闲
7．6、区分核心产品及其附加服务

8、怎样去理解、去帮助、去留住我们的顾客
9、顾客满意经营三大原则、满意公式
10、对今后的提升服务给予的善意提示
四、购物中心现场统一管理规范
1、购物中心管理的理念在于统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。
2、购物中心招商管理：对招商的品牌审核管理和完善的租约管理。
3、购物中心营销管理：为MALL策划1年365天的系列营销计划。
4、购物中心服务监督：成立管委会，指导、协调、服务、监督承租方的经营活动。
5、购物中心如何进行高效的运转。
6、购物中心物业管理：有效地进行购物中心建筑空间的维护和保养，创造充满人文关怀的商场。
7、购物中心娱乐休闲空间：如何进行统一租赁管理。
8、购物中心业态管理：对购物中心业态具有强大而迅速的调控能力。

五、购物中心现场管理
1、购物中心租赁政策与承租服务原则
2、购物中心业态管理的原则
3、购物中心如何注意引进国外品牌
4、购物中心营销管理原则
5、购物中心服务管理原则
6、购物中心商务中心管理原则
7、购物中心运营培训管理原则

六、购物中心的商业营销与营销策划
1、如何精心制定购物中心全年营销计划，以体验营销理念为出发点？
2、购物中心的营销在占有购物中心经营过程中占有重要地位吗？
◆案例导入>购物中心营销策划是什么？
◆案例分析>购物中心如何开展宣传推广营销活动？

【专家背景】
主讲专家为商业地产公司、商业顾问公司之标杆企业的商业项目负责人，具有丰富的商业开发经营尤其是购物中心实操经验，拥有在标杆购物中心企业高层工作经历。
刘永华老师
清华大学课座教授、北京大学课座教授、广州中山大学课座教授、四川大学课座教授、上海复旦课座教授、上海交通大学、香港大学课座教授、中国商业地产杂志总监、深圳汉略地产研究中心首席顾问、新浪网深圳培训顾问、重庆威尼管理咨询公司首席讲师。
1992后，进入零售终端行业，在正大集团、沃尔玛、特区免税商场、大连万达集团国内知名的连锁零售企业任职，担任营运经理到副总经理、总经理等重要职务，十年多年来从事店务规划、招商规范、商业地产、市场策划、品牌策划等方面的管理，先后对服务性质的不同行业进行深度研究，成为全国一流的终端实战、服务营销方面的专家。并结合几大领域实战经验，吸收世界先进企业的经营精华，形成自己独有的理论体系和实战体系，主要主要培训咨询经历：哈尔滨红博广场、北京大学威斯顿管理学院、深圳信和春天百货、法国欧尚、上海交通大学、深圳市中惠福实业公司（梵思诺）、成都实战派地产、上海商业地产培训、中国商业地产杂志、广州中山大学、四川大学MBA、上海市商业学校、中华零售网、中华商铺网、中国商业地产总网主办的商业地产务实运营管理、深圳汉略地产研究中心房地产专业实战系列会议、2007年住宅区商业地产实战研讨会、重庆TOP店长培训、深圳岗厦项目研讨会、广东家和百货广场、广东大荣万佳购物广场、东莞利丰城市广场、广州佐基百货广场、广东东莞天和百货、广州乐嘉购物广场、广东中山中英购物广场、广东东莞地王、辽宁建华地产、江苏昆山巴黎春天、湖南益阳北大门市场、江西南昌南昌紫金城、广东中山假日广场、江苏苏州凯